據(jù)說(shuō)，在非洲有個(gè)村落，至今還保留著一個(gè)奇特的聘禮風(fēng)俗：男方家以牛來(lái)下聘禮，并且牛的數(shù)量和新娘的美貌成正比，也就是說(shuō)新娘長(zhǎng)的越漂亮，送的牛的頭數(shù)越多，反之越少。長(zhǎng)年下來(lái)，約定成俗：被認(rèn)為長(zhǎng)相一般的新娘，大概是3頭；以此為標(biāo)準(zhǔn)，被認(rèn)為長(zhǎng)得差一點(diǎn)的，是1-2頭，漂亮一些的4-5頭，最漂亮的是7頭。
有一次，有個(gè)新娘，其實(shí)長(zhǎng)相被村子里的人普遍認(rèn)為是比較普通的。但在新郎的鼓動(dòng)下，男方家一下子送了9頭牛。新娘樂(lè)壞了，逢人便說(shuō)：我是9頭牛娶來(lái)的女人。結(jié)果，幾年后，這個(gè)女孩出落成這個(gè)村落里最美的一個(gè)女人。
西方有句諺語(yǔ)，激勵(lì)得當(dāng)，連豬也會(huì)上樹(shù)。管理的最高境界莫過(guò)于能夠點(diǎn)燃員工的工作激情，讓平凡的人做出不平凡的事。年終臨近，如何設(shè)計(jì)好銷售人員年終激勵(lì)的方式，使激勵(lì)達(dá)到最佳效果，需要些腦力激蕩。千萬(wàn)不要像中央電視臺(tái)的晚會(huì)，總是老一套，總是趙本山，已經(jīng)調(diào)不起大多數(shù)觀眾的胃口了。
在同樣的預(yù)算下，做出不一樣的效果，形式就非常重要。給大家分享一家公司年終激勵(lì)的方法。這家公司在年底評(píng)選出優(yōu)秀銷售員工后，在正常獎(jiǎng)金之外，又額外的每人發(fā)1萬(wàn)元，但有個(gè)條件，必須在1小時(shí)內(nèi)花完，否則就會(huì)被取消。結(jié)果這些優(yōu)秀員工拿到錢后，開(kāi)始進(jìn)行商場(chǎng)瘋狂的采購(gòu)。什么感覺(jué)呢？有些人說(shuō)爽，從來(lái)沒(méi)有花錢這么爽過(guò)；有些人說(shuō)，終于買了以前想買又舍不得買的東西。全體員工就像看娛樂(lè)節(jié)目式，那叫一個(gè)開(kāi)心，帶著眼熱的開(kāi)心。
企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人員的年終激勵(lì)的形式的時(shí)候，需要考慮哪些因素，筆者在這里給出些建議，歡迎交流：
1、公開(kāi)性。以年會(huì)或表彰會(huì)的方式，用公開(kāi)的方式進(jìn)行激勵(lì)。一方面可以顯示企業(yè)對(duì)年初獎(jiǎng)金政策的承諾，另一方面通過(guò)公開(kāi)的方式增強(qiáng)獲獎(jiǎng)銷售人員的自豪感和歸屬感，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。對(duì)于沒(méi)有獲獎(jiǎng)或獎(jiǎng)金較少的銷售也是一種激勵(lì)和鞭策。
2、針對(duì)性。除業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)外，對(duì)于公司重視或需要加強(qiáng)的方面做得好的銷售人員給予單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。比如公司希望強(qiáng)化對(duì)回款的重視，可設(shè)最佳回款周期獎(jiǎng)或最佳回款率獎(jiǎng)；比如公司希望強(qiáng)化公司內(nèi)部協(xié)作，可設(shè)最佳協(xié)作獎(jiǎng)，等等。
3、和明年目標(biāo)承諾相結(jié)合。銷售人員在獲得年度獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，鼓勵(lì)對(duì)來(lái)年做出承諾，通過(guò)更高的目標(biāo)來(lái)激勵(lì)銷售人員的斗志。
4、創(chuàng)意性。如上面舉到的例子，可在形式上有些新的創(chuàng)意。銷售人員大多是80后，可以針對(duì)年輕人的心理特征，形式上活潑多樣些。
張衛(wèi)東,90年代南京大學(xué)畢業(yè)，企業(yè)管理顧問(wèn)、培訓(xùn)講師，曾任聯(lián)想銷售總監(jiān)及中型民營(yíng)企業(yè)銷售副總。致力為中小企業(yè)提供銷售和銷售管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。培訓(xùn)課程包括《智贏訂單-大客戶銷售謀略》、《苦練內(nèi)功-顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練》、《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》等。咨詢服務(wù)包括企業(yè)銷售現(xiàn)狀診斷及建議、企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)等。歡迎交流。電子郵件: hello2zwd@126.com
