一線市場是銷售人員的根據地，也是銷售人員區(qū)域管理的關鍵場所。下市場是每個片區(qū)管理人員的一項重要工作。但真正認識到下市場的重要性，并把它落實到時間表和具體的行動細節(jié)中，卻并非易事。本人就以往的工作經驗基礎上，對區(qū)域管理人員為什么要下一線、下一線前應準備什么、怎樣下一線、下一線做什么、什么時候應該下一線、下一線應注意什么問題等進行梳理總結，希能對各區(qū)域管理人員有所裨益。

　　☆一線市場的重要性

　　面對今天唯有“變化”二字不變的終端市場，只有扎根市場，下到一線，才能緊扣市場脈搏，制訂出符合市場的計劃。一個市場是否運作成功，除了市場規(guī)劃、銷售目標、銷售策略是關鍵外，主管人員對一線的深入了解，團隊對市場的管理和跟進以及對政策的執(zhí)行效果，都要求主管人員及時的跟蹤，并能準確把握每一個銷售管理環(huán)節(jié)，才能打得準，打得狠，打得贏，終端市場才能做得好，才能負得起區(qū)域管理一職。記得有位老總說過：“營銷From EMKT.com.cn就是市場一線”?？梢院敛豢鋸埖卣f，不下市場，只依靠感覺行事，把計劃停留在口頭上或認為憑經驗就能解決問題，就頭腦中固有的一點積累，肯定會脫離市場，脫離實際，所制訂的策略就不能和市場接軌，市場就無法做好。作為區(qū)域負責人就無法用實際行動去說服別人，讓手下人接受你的指令，并完成公司交予的任務。面對市場問題千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求區(qū)域管理人員應該有一個清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定那些是重點需要馬上解決的，將問題篩選出主次并及時解決。那么，這些信息都需要我們從一線市場上去了解調查。

　　☆下市場前應準備什么

　　目標和目的明確，并準備充分，下終端市場才會有好的效果。下市場前，要根據市場近段時間的具體情況和業(yè)務員的表現，確定下市場要做什么事并準備提綱，要達成什么樣的目的，是走訪客戶，了解渠道情況，還是走訪終端，了解陳列和促銷情況；是走訪消費者，了解消費者消費心理和行為，還是了解新品推廣的市場反應；是與其他相關人員進行溝通了解，還是檢查市場工作進展情況；發(fā)現問題，還是了解競爭對手情況，做有針對性的促銷方案等。在目標和目的清楚的基礎上，準備相應的資料，確定路線。一般需有以下東西隨身攜帶：

　　1、區(qū)域路線圖、終端進場資料和業(yè)務員所填寫日報表等，便于隨時查對和不斷熟悉區(qū)域情況。

　　2、區(qū)域客戶資料、檢查表格、工作日記表及銷售數據資料，前期每月銷量、費用等基本資料，便于隨時查閱和分析?！?/p>

　　3、通過業(yè)務人員了解該區(qū)域的具體情況以及產品品項推廣進度等，便于在拜訪客戶時隨時與客戶溝通。

　　4、促銷執(zhí)行方案的過程監(jiān)控和相關資料。

　　5、照相機和筆記本等等。

　　☆怎樣下一線

　　除訪問消費者和相關工作人員外，下市場一般按周時間計劃悄然進行，無特殊情況下（除跟線作現場指導外）不需要事先向業(yè)務人員打招呼，不需要向業(yè)務人員說明下市場的具體路線安排。因為業(yè)務如果知道管理人員要下市場，往往會自然不自然做些“準備”，做表面工作以應付檢查，這樣必然會給管理人員誤導信息，擾亂市場正常工作秩序，這不是管理人員下市場的真正目的，也不是管理人員愿意看到的。另外，管理人員經常悄悄下市場，業(yè)務人員就會安心認真的開展業(yè)務工作，就會有壓力，要是市場做不好，就會被檢查出來，受處罰。

　　于下市場時對所發(fā)現的問題必須記錄在冊，從陳列到輔助物料的使用；從促銷和價格體系的執(zhí)行到客情關系；從生動化到信息發(fā)布等等都要從細處著手，親眼所見和親耳所聽，直接面對市場的上上下下和方方面面，確保市場信息的真實性、準確性和系統(tǒng)性，這樣指導各級市場人員的工作，就會有的放矢，一針見血。如果光聽匯報，信息經過業(yè)務人員的過濾，往往不完全不真實，有時甚至虛假。因此對市場進行指導，那肯定是偏離市場實際，不痛不癢，聽起來放之四海皆準，但實際毫無用處。

☆下一線做什么

　　1、抓執(zhí)行

　　一分計劃，九分執(zhí)行，執(zhí)行落實是市場的關鍵。每個時間段所制定的方案，管理人員都要隨時進行檢查執(zhí)行情況，親自抓落實，以形成上上下下扎扎實實抓落實抓執(zhí)行的市場氛圍。市場是公平的，你的終端拜訪及時合理，終端陳列超越競爭對手，你的競爭意識優(yōu)于競爭對手，你的宣傳工作比競爭對手做得多做得好，在產品質量、包裝和價格與競爭對手相差不大的情況下，你的銷量就會超越競爭對手，這就是執(zhí)行落實的回報，這就是執(zhí)行落實的力量。

　　2、樹標立桿

　　樹立優(yōu)秀的市場典型，總結業(yè)務人員的成功經驗和具體做法，帶領落后的區(qū)域人員進行學習，或把周例會開到市場上、把典型市場作為培訓素材，讓其他區(qū)域人員參觀學習，眼見為實，實地感受。理解優(yōu)秀區(qū)域的操作方法方式，并結合其他市場實際情況進行指導，直至理解為止，進行模仿復制，特別是樣板場。對市場來說，理論與方法結合作為典范來學習，不僅有說服力，而且可操作性強。在此基礎上，不斷樹立新的標桿，營造“你優(yōu)秀、我比你更優(yōu)秀”比、學、趕、超的市場氛圍，推動市場的建設并不斷進步。

　　3、做好計劃

　　如何因地制宜落實公司的執(zhí)行政策，下一步市場將走向何方，這是區(qū)域管理人員時刻要考慮的問題。要找到這些問題的答案，必須進行如下的規(guī)劃：

　　a、每周對一線的跟蹤做好計劃行程表并按計劃進行；

　　b、每周每月按計劃不斷對客戶和消費者消費行為進行深入了解，以便制定行之有效的階段性促銷計劃和次月的銷售任務量等。

　　c、在計劃時間內對不同類型終端進行走訪，從中規(guī)分出較具潛力的終端并計劃進一步加強合作的客戶。

　　d、每周或每月做好培訓計劃，主要針對業(yè)務人員的業(yè)務技能、談判、業(yè)務流程以及專項證策和公司文化等，其次是從市場走訪中所發(fā)現的問題及個人單方面的培訓，培訓前需做好相關培訓內容。

　　4、了解團隊人員的心態(tài)。

　　只有不斷深化理解和認識，外部和內部營銷相結合，才能找到具體方向和切入點，做到心中有數，運籌帷幄，才能決勝千里。

　　5、帶隊伍

　　沒有做不好的市場，只有做不好市場的人，人是市場的核心因素。片區(qū)負責人下市場要和下屬一起發(fā)現市場問題，分析市場問題，解決市場問題，在市場大舞臺上，培養(yǎng)人才，發(fā)現人才，通過不斷的言傳身教，逐步培養(yǎng)帶領出一支能征善戰(zhàn)的員工隊伍?！?/p>

　　☆下一線時間

　　一般每周下市場的時間為三至五天。有的片區(qū)負責人可能認為時間太長，影響其他日常事務處理。但反過來想一想，市場為大，沒有了市場，其他一切都變得毫無意義。所以必須按計劃時間路線進行跟線指導，一對一或單獨進行。

　　☆下一線后的總結

　　片區(qū)人員下一線時必須將每個終端點進行認真仔細的巡視并將所發(fā)現的問題在現場隨時記下，當天或走訪完市場后進行總結分析，將問題下達給相關負責人在規(guī)定時間內去解決，并關注整個過程隨時改進指正，形成今后工作思路。不要讓他人記錄或根本不記錄，走訪市場像猴子扳玉米棒，見到新的，丟了舊的，沒有基礎資料的積累；不分析，不總結，老驢拉磨，轉了一圈又一圈，沒有任何改觀和進步，最終對市場毫無作為，毫無起色。根本不清楚下一步該怎么走，需要從那方面著手調整。相應的制度都需要以此為依據來參考制訂。

　　☆下一線應注意的問題

　　1、片區(qū)負責人也可借下市場機會與業(yè)務人員多進行溝通，了解其內心所想，對公司有何看法和建議，和下屬一起吃飯，便于和下屬聯(lián)絡感情，融洽關系；記住一點，就是不要讓下屬人員請吃飯。否則，久而久之，片區(qū)負責人就成了不受歡迎的人或是表面歡迎，背后罵娘。

　　2、多傾聽業(yè)務員的意見，盡量讓業(yè)務員多講話，講心里話，從中總結閃光點，發(fā)現不足；而不是到處發(fā)表長篇指示、喋喋不休沒完沒了，讓業(yè)務員感覺心煩，只有你說沒有我說。

　　3、真誠關心業(yè)務人員的生活，從細節(jié)入手，問寒問暖，如宿舍熱不熱、冷不冷、個人問題怎么樣了、家里情況怎么樣等，提高員工對公司的忠誠度。

　　以上粗淺見解屬個人觀點。管理無界限，觀點各不同，如何理解，見人見智，多多包涵，謝謝指指??！