廠商之間如何相互聯(lián)合，如何整合，如何成就系統(tǒng)的、持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)模式，如何達(dá)到協(xié)同管理的合作關(guān)系已成為當(dāng)今廠商最為關(guān)注的問(wèn)題。

　　在整個(gè)協(xié)同管理過(guò)程中，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，必須堅(jiān)持一個(gè)核心點(diǎn)：就是確保有一方能夠主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程，整合雙方的資源，界定好廠家和經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)承擔(dān)的職責(zé)，并且共同承擔(dān)起關(guān)于產(chǎn)品、渠道、終端、促銷、培訓(xùn)等資源共享平臺(tái)，產(chǎn)生互動(dòng)，不斷溝通，保證協(xié)同管理中任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)，避免產(chǎn)生矛盾、扯皮、脫節(jié)等現(xiàn)象的發(fā)生。

　　就目前廠商協(xié)同管理思路而言，主要集中體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

　　一、產(chǎn)品協(xié)同管理

　　如何才能不斷開發(fā)出滿足市場(chǎng)和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過(guò)程，依靠經(jīng)銷商的參與，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率。

　　1、廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場(chǎng)一線，走訪經(jīng)銷商、零售商，建立多渠道的信息來(lái)源，了解經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需要。

　　2、廠家要和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開發(fā)產(chǎn)品，沒(méi)有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，往往開發(fā)成功一個(gè)產(chǎn)品，另外一個(gè)產(chǎn)品就要被淘汰。　　

　　二、渠道協(xié)同管理

　　隨著深度營(yíng)銷的白熱化，雖然有些廠家在渠道管理上，不斷的向下游拓展，但是眾多的企業(yè)依然還是很難把握整個(gè)渠道和網(wǎng)點(diǎn)資源，缺乏對(duì)終端的精細(xì)化服務(wù)管理，對(duì)市場(chǎng)的精確化把握，特別是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理和考核，還是存在著力不從心的問(wèn)題。

　　所謂渠道協(xié)同管理，就是把綜合優(yōu)勢(shì)明顯的渠道成員或者廠家來(lái)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長(zhǎng)期合作結(jié)盟與共贏互利，從而來(lái)形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營(yíng)銷渠道，追求營(yíng)銷上的整體效率和整體利益最大化。

　　在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)的渠道建設(shè)和管理水平已經(jīng)能夠達(dá)到這樣的境界，如：娃哈哈的經(jīng)銷商聯(lián)銷體，使得他們能以2000多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，管理2萬(wàn)多經(jīng)銷商，掌控幾十萬(wàn)個(gè)零售終端，能在全國(guó)范圍內(nèi)深入三、四級(jí)市場(chǎng)，讓其對(duì)手望而興嘆！

　　企業(yè)通過(guò)協(xié)同渠道管理，建立主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)等營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)；通過(guò)渠道協(xié)同管理，深度挖掘營(yíng)銷價(jià)值中的核心資料，來(lái)合理規(guī)劃營(yíng)銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)支持平臺(tái)；通過(guò)渠道協(xié)同管理，深度挖掘市場(chǎng)運(yùn)作情況，強(qiáng)化對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，加強(qiáng)掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量。通過(guò)協(xié)同渠道管理，提供對(duì)核心經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心經(jīng)銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。
    三、促銷協(xié)同管理

　　廠商協(xié)同促銷管理，主要表現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商如何形成不可分割的一個(gè)整體，共同策劃、把握在什么時(shí)間、什么階段，采取什么樣的促銷方式和促銷對(duì)象執(zhí)行促銷活動(dòng)，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　廠家可以通過(guò)廠商協(xié)同促銷管理，根據(jù)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性和產(chǎn)品的發(fā)展階段等因素，得到經(jīng)銷商的認(rèn)同后，出臺(tái)渠道促銷政策，其關(guān)鍵點(diǎn)在于要確保該方案具有實(shí)效性，真正能夠有銷量。

　　一家企業(yè)，在銷售旺季來(lái)臨之前，結(jié)合廠商協(xié)同促銷管理辦法，廠商聯(lián)合獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，共同出臺(tái)“8送1”政策，適當(dāng)壓貨，占有下游渠道資金；在新品上市階段，根據(jù)經(jīng)銷商、零售商的競(jìng)品反映情況，設(shè)計(jì)出“陳列有獎(jiǎng)”等政策，給予經(jīng)銷商和分銷商一定的陳列獎(jiǎng)勵(lì)支持，鼓勵(lì)渠道成員主推新品；同時(shí)指導(dǎo)經(jīng)銷商將這些政策執(zhí)行到位，不僅僅是只停留在廠家自我武斷決策層面。在針對(duì)消費(fèi)者促銷推廣，廠家要通過(guò)營(yíng)銷價(jià)值鏈的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，制定一個(gè)系統(tǒng)的促銷推廣規(guī)劃，做好費(fèi)用預(yù)算，做好人員分工，做好客情攻關(guān)，充分發(fā)揮廠商聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用“買贈(zèng)”、“特價(jià)”、“導(dǎo)購(gòu)促銷”等實(shí)戰(zhàn)性促銷推廣方式，實(shí)現(xiàn)最大規(guī)模的產(chǎn)品動(dòng)銷?！　?

　　四、知識(shí)協(xié)同管理　

　　在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，一個(gè)公認(rèn)的說(shuō)法就是要打造具有“客戶顧問(wèn)型”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營(yíng)銷人員，不僅要給客戶當(dāng)好“經(jīng)濟(jì)參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展，形成廠商協(xié)同管理上的知識(shí)協(xié)同管理。

　　知識(shí)協(xié)同管理具體方法表現(xiàn)在：

　　1、經(jīng)銷商年會(huì)。每年兩次組織全國(guó)各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地召開年會(huì)，年會(huì)不僅宣導(dǎo)新一年的公司營(yíng)銷政策，而且還外聘專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來(lái)趨勢(shì)等等相關(guān)內(nèi)容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。　

　　2、經(jīng)銷商大學(xué)。建立經(jīng)銷商大學(xué)，不定期的分批次的組織經(jīng)銷商到經(jīng)銷商管理學(xué)院中，進(jìn)行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫(kù)存管理、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。　

　　3、流動(dòng)式培訓(xùn)。廠家營(yíng)銷人員，在深入到一線市場(chǎng)時(shí)，在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，都會(huì)隨時(shí)隨地的給客戶及其人員溝通、培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營(yíng)銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場(chǎng)細(xì)分等等?！　?

　　五、資源協(xié)同管理　

　　企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過(guò)程中，如何才能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源，達(dá)成資源協(xié)同管理，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)是廠家應(yīng)該多思考的問(wèn)題。廠家在設(shè)計(jì)進(jìn)貨坎級(jí)政策刺激時(shí)，給予物料支持時(shí)，對(duì)其下游分銷商采取高額搭贈(zèng)時(shí)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)或分銷客戶輔以合理的促銷拉動(dòng)出貨時(shí)，最好簽訂廠家、經(jīng)銷商、分銷商三方協(xié)議明確銷售政策，確保銷售政策執(zhí)行到位，提高各級(jí)渠道成員的積極性。