渠道下沉后的受益者，經(jīng)銷商的主體，中國(guó)商業(yè)未來(lái)若干年的主宰者，縣級(jí)“經(jīng)銷商”，在媒體上一躍成為了商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的主角。是的，商業(yè)的發(fā)展，把縣級(jí)市場(chǎng)推向前臺(tái)，作為經(jīng)營(yíng)者本人無(wú)可推脫，光環(huán)加身的背后也隱藏經(jīng)銷商心中的痛，優(yōu)秀的縣級(jí)經(jīng)營(yíng)銷商老高，說(shuō)道：發(fā)展中遇到的管理瓶頸，我可以通過(guò)內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的調(diào)整來(lái)進(jìn)行逾越，那么區(qū)域經(jīng)銷的封地瓶頸，“縣級(jí)區(qū)域”讓我怎么逾越呢？ 是呀！區(qū)域限制就像如來(lái)佛祖的五指山，把經(jīng)銷商牢牢控制在縣級(jí)范圍之內(nèi)，是坐等唐三藏，還是主動(dòng)跳出來(lái)？筆者認(rèn)為以下幾種路徑，或許能夠走出五指山。
一、只有拓寬思路，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
“思想有多大，空間就有多大”，“思想力就等于行動(dòng)力”。這是眾多不在固步自封，尋求更大發(fā)展空間的經(jīng)銷商所必需的一條，想象力?？h級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展與其說(shuō)是受到地域的限制，不如說(shuō)是受到思想的限制。追尋前人的腳步，中國(guó)在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中就是以農(nóng)村包圍城市，并最終取得勝利的最好案例?？h級(jí)經(jīng)銷商要想跨越封地的界限，首先要越過(guò)思想的束縛，同時(shí)要制定出具體的遠(yuǎn)程作戰(zhàn)計(jì)劃，先從思路上邁過(guò)縣級(jí)區(qū)域這道坎。才會(huì)付以行動(dòng)，才會(huì)有所收獲。
二、平行發(fā)展，全方位拓展縣區(qū)市場(chǎng)
1、由單一品牌，到行業(yè)品牌的過(guò)渡?？h區(qū)經(jīng)銷商往往經(jīng)銷一個(gè)品牌，并不是經(jīng)銷商不想多經(jīng)銷品牌來(lái)進(jìn)行品牌互補(bǔ)，發(fā)展自身。而是廠家為管理渠道，保護(hù)渠道穩(wěn)定性及向心力，確保經(jīng)銷商精力、物力為單一品牌服務(wù)，不充許縣級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷同類或過(guò)多的品牌。否則，將會(huì)取消合作。而不過(guò)渡到行業(yè)品牌或跨行業(yè)品牌運(yùn)作，又會(huì)限制縣級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展，解決這一矛盾體的有效途徑就是做好單一品牌的基本上，發(fā)展多品牌，以多品牌經(jīng)營(yíng)來(lái)拓展區(qū)域市場(chǎng)（如：經(jīng)銷方便面單一品牌到經(jīng)營(yíng)奶粉，水奶，礦泉水等產(chǎn)品）。調(diào)查顯示，經(jīng)銷商經(jīng)銷的某一品牌在縣區(qū)市場(chǎng)占領(lǐng)本行業(yè)的80%以上的市場(chǎng)份額，本品牌基本上已無(wú)空間可挖，而本經(jīng)銷商的物力及人力資源尚有閑賦，經(jīng)銷商申請(qǐng)，經(jīng)廠家駐地經(jīng)理實(shí)地評(píng)估后，同意發(fā)展多品牌，用多品牌經(jīng)營(yíng)，來(lái)抵消區(qū)域市場(chǎng)狹窄的問(wèn)題。
2、后向一體化發(fā)展，突破封地瓶頸。縣區(qū)經(jīng)銷商年銷售額突破5000萬(wàn)元以后，積累的資金及操作經(jīng)驗(yàn)，完全可以向上游制造商學(xué)習(xí)。自行成立加工或制造業(yè)，制造出自己的產(chǎn)品，成立自已的銷售團(tuán)隊(duì)，走向省區(qū)或 或全國(guó)區(qū)域，直接突破縣級(jí)市場(chǎng)的封地限制。當(dāng)然這也是有所想但較難為的一種方式。但值得思考。
3、經(jīng)營(yíng)體制多元化，跳出封地。縣區(qū)經(jīng)銷商多無(wú)化發(fā)展，比如：原做快消品的經(jīng)銷商，現(xiàn)在向發(fā)展快餐行業(yè)，服裝行業(yè)，建材，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，房地產(chǎn)等行業(yè)拓展。拓寬了市場(chǎng)空間及從業(yè)領(lǐng)域，減少經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。通過(guò)多元化發(fā)展來(lái)避開(kāi)企業(yè)發(fā)展中的轄區(qū)瓶頸問(wèn)題。同時(shí)也是多方位占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，做市場(chǎng)的主宰者的一種有效途徑。
三、縱向發(fā)展，越過(guò)市場(chǎng)這道坎
1、以小博大，曲線突破。老高作為AB品牌的縣級(jí)經(jīng)銷商，其經(jīng)銷的AB品牌已經(jīng)占據(jù)了AB行業(yè)在本縣的85%的市場(chǎng)份額，年銷售額突破了4000萬(wàn)元，想要走出縣區(qū)，向區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，無(wú)奈名牌產(chǎn)品均要求在區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商，對(duì)于由下而上的銷售尚不看好，老高很苦惱，請(qǐng)教了若干營(yíng)銷人士，最終選擇了C品牌的一個(gè)并不起眼的單線產(chǎn)品H系列來(lái)進(jìn)行操作，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的運(yùn)作，鋪市、價(jià)格、形象均超過(guò)以往C品牌在此區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)老高申請(qǐng)，C公司審批后，老高終于在經(jīng)銷C品牌單線產(chǎn)品半年后，由單線產(chǎn)品躍升到經(jīng)銷全部產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。曲線突破獲得成功。
2、向上延伸，快速拓展。在區(qū)域市場(chǎng)直接建立辦事處，或成立分公司，以辦事處或公司在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，同時(shí)以新公司來(lái)經(jīng)銷新產(chǎn)品，直接面對(duì)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行運(yùn)作，自然解決縣級(jí)封地的問(wèn)題，也不失為縣級(jí)經(jīng)銷商跨越封地瓶頸，迅速擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)范圍的有效途徑。但要注意的是，經(jīng)銷商是否具備相應(yīng)的資金，以及相對(duì)較好的經(jīng)營(yíng)思路，管理體系來(lái)維持其高速發(fā)展。注冊(cè)一家公司來(lái)代理產(chǎn)品，必須選擇時(shí)機(jī)，比如：是目前代理產(chǎn)品的進(jìn)行調(diào)整之時(shí)，還是新產(chǎn)品上市之機(jī)，來(lái)代理新產(chǎn)品在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的操作權(quán)。
3、借雞下蛋，借牌拓市，合作經(jīng)營(yíng)，共同受益。借助區(qū)域市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)欠佳的商貿(mào)公司來(lái)共同經(jīng)營(yíng)品牌，以區(qū)域劃分的方式來(lái)進(jìn)行操作，比如：市區(qū)仍由原區(qū)域經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行操作，其下轄的的幾個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)由縣級(jí)操作經(jīng)驗(yàn)較豐富的縣級(jí)商老高來(lái)進(jìn)行操作，一方面平益了各方面的關(guān)系（廠方對(duì)區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商的關(guān)系，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力的問(wèn)題），另一方面也符合產(chǎn)品區(qū)域發(fā)展的要求。是以小博大的可行之路。
4、降低經(jīng)銷品牌的標(biāo)準(zhǔn)，以范圍換利益。縣級(jí)到市級(jí)到省級(jí)的跨越，有時(shí)候往往會(huì)有所失，經(jīng)銷商要想獲得較大的舞臺(tái)，就要投入巨大的費(fèi)用來(lái)進(jìn)行包裝，投入較大的精力來(lái)進(jìn)行操作，而經(jīng)營(yíng)思路較好的縣級(jí)經(jīng)銷商，也不一定是資金等各方面實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，那么只有降低標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行操作，比如：原在縣級(jí)經(jīng)銷是全國(guó)名牌，可能到了地級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，全國(guó)名牌被爭(zhēng)搶一空，只有省級(jí)名牌來(lái)操作了。但以明牌產(chǎn)品的優(yōu)秀經(jīng)銷商來(lái)獲得二三線品牌的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，也是走出瓶頸的方法之一。
總之，走出商業(yè)中五指山，縣級(jí)區(qū)域封地瓶頸，并不一定要唐三藏施救救，但一定要找出適合自己的路徑或方法，或許本文能夠?qū)ι性谖逯干街械却叱鰜?lái)的縣級(jí)經(jīng)銷商，提供一種思路，從而跳出瓶頸，獲取更大的發(fā)展空間
