從幾個案例說起　　

　　一個朋友的飯店倒閉了，哭喪著臉到我辦公室聊天，這是他第二次飯店倒閉，前幾年掙得那點錢這次全部交了出去，他心理很郁悶。我說你反思失敗的原因了嗎？要是失敗了自己都不知道怎么失敗的，那就虧大了。他苦笑的說，真的不知道?！　?/p>

　　飯店倒閉無非這些原因：飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量與自己的客戶需求不匹配；位置不好，客戶量太少；或者二者都有。他說員工流失也很嚴(yán)重，我說那是管理問題，不是根本。他有些怔怔的，然后說，我就是因為員工老流失，所以我才飯菜質(zhì)量不穩(wěn)定，然后服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，然后客戶流失的多了，然后惡性循環(huán)，所以我一直在想如果我自己是廚師，而且我自己管理廚房和餐廳，那么怎么能倒閉呢？我明白了問題的根源。員工流失太大是個假命題。不能滿足客戶的需求才是大問題?！　?/p>

　　飯店出售的是什么？很多人都說是飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量?？墒侨绻闶且粋€很小的飯店，但是你的飯菜質(zhì)量非常的好，你的服務(wù)非常到位，但是你能賣的上價格嗎？如果賣不上價格，那么你的店是不是該倒閉了。飯店出售的是滿足顧客需求的消費體驗，簡單的說，顧客來這里是租賃一個適合自己情調(diào)的空間，享受吃飯和服務(wù)體驗的。這個空間和體驗?zāi)軌蚪o他帶來面子或者滿足，他們才會重復(fù)消費。你提供的飯菜質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)空間與他的消費需求匹配嗎？這才是飯店的產(chǎn)品力?！　?/p>

　　找到了這個問題，我們就必須用所有的方法解決這個問題，不管是薪酬還是外包，只要能夠解決就成，如果一直不能解決，那么這個店一定會惡性循環(huán)，也就是說解決飯菜質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)空間與消費者心理需求匹配問題是該飯店的關(guān)鍵點，這個關(guān)鍵點是客戶重復(fù)購買和消費的理由。其他技巧性的方法是在這種基礎(chǔ)上實現(xiàn)的，比如給他們回扣也好，給他們禮品也好，通過關(guān)系公關(guān)也好。這種僅僅是技巧性的東西?！　?/p>

　　所以我告訴我的朋友，你的飯店的問題是你沒有解決好影響你生意的核心元素，你沒有掌控關(guān)鍵核心點，所以失敗是必然的?！　?/p>

　　我的另外一個朋友開了一家保健品企業(yè)，目前做產(chǎn)品會銷，針對老年群體，每年都有幾次組織的活動場面非常的大，上千人參加，很震撼，但是他告訴我他的利潤并不很多，我問他為什么，他說不好做，老頭老太太，吃完喝完就走了，根本不消費。保健品銷售的行業(yè)本質(zhì)是“效果”， 成功的保健品銷售大多是，客戶有需求，效果足夠好，客戶量足夠大。如果你的產(chǎn)品力不行，你就必須做足夠多的活動把客戶量做到足夠大，然后多忽悠他們購買；做大銷量的常規(guī)做法無非就是多進(jìn)終端，多做促銷，多組織會銷聚會，多夸張宣傳。當(dāng)然老年人的消費能力也是一個原因，中國的老年人不舍得花錢，如果你的目標(biāo)群體就是老年人，你的客戶需求有限，那么你銷售的投資回報不會很好。　　

　　我的兩個朋友和我聊起他的企業(yè)的問題，我都給予了同樣地分析，而且讓他們自己輕松的知道了自己的問題所在，其實我用了一個簡單的方法就是通過客戶需求、產(chǎn)品力和客戶量做了對生意的基本判斷，我認(rèn)為所有的生意都是以此為根基的，并在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行演化和運作的?！　?/p>

　　生意基本原理：尋找客戶需求、產(chǎn)品力和客戶數(shù)量的最大平衡值　　

　　昨天有個哥們兒問我，你說高檔食品的銷售會如何，我說很好但是很難做，他說為什么，我說，產(chǎn)品力不足，客戶量小；高檔食品的競爭對手很多，你不是唯一，所以你的產(chǎn)品力相對不足，高檔客戶的數(shù)量比較少，我們一個下里巴人上那去找到一群一群的高級人群并且說服他們?nèi)ベ徺I呢？我說我干不了。　　

　　“但是”我朋友說：“很多人在干，為什么他們能夠干好呢？”我告訴他，他們有足夠的資本做前期的市場投入，積淀客戶資源，也就是說這個企業(yè)賠得起?！　?/p>

　　我們來研究一下生意的原理，生意興隆關(guān)聯(lián)的無非是這三個元素：客戶需求、產(chǎn)品力和客戶數(shù)量?！　?/p>

　　什么是客戶需求，客戶買一個釘子，是需要一個釘子嗎？也許真的不是，她是需要一個釘子掛衣服，換句話說她需要一個掛衣服的解決方案，而不是釘子。你可以給她提供衣服專用的掛鉤之類的更便捷的東西，解決她掛衣服帶來的麻煩，解決她的需求?？蛻魹槭裁促I你的空調(diào)，事實上客戶不是買空調(diào)本身，而是買一個能夠解決室內(nèi)制冷和制熱的最優(yōu)方案，因此你必須提供一個他喜歡的，比如比較靜或者比較省電的空調(diào)，制冷和制熱效果明顯，并且找人安裝好，而不是單純的賣空調(diào)本身。因此我們要真正搞清楚客戶的需求，搞清楚我們要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)?！　?/p>

　　什么是產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是產(chǎn)品吸引客戶的能力，產(chǎn)品能否吸引客戶除了產(chǎn)品本身具有很好的功能之外，更重要的是滿足客戶需求?？照{(diào)的制冷制熱功能每個品牌都有，但是如果你不能滿足客戶的省電的功能，或者不給這個客戶安裝，那么你就一定會被別的客戶替代。因為你提供的僅僅是產(chǎn)品的功能，而不是解決客戶問題的方案。所以，你的產(chǎn)品之所以吸引你的客戶，關(guān)鍵是解決了客戶的問題，為客戶提供了解決問題的方案，給了客戶一個購買的理由?！　?/p>

　　什么是客戶量，客戶量就是有需求的客戶數(shù)量，這個客戶數(shù)量越大，你的生意越好。客戶量不是憑空來的，是企業(yè)付出了投資找來的，比如建立渠道、比如廣告投放、比如現(xiàn)場促銷等等，通過營銷From EMKT.com.cn的方法，把客戶集中在自己的產(chǎn)品周圍，逐步形成銷量?！　?/p>

　　客戶沒有需求的產(chǎn)品，或者客戶需要但是產(chǎn)品配套服務(wù)不能解決客戶問題的產(chǎn)品，客戶量再多，也沒有銷量；比如你只賣空調(diào)產(chǎn)品，但是不提供安裝，那么客戶一定會少；　　

　　客戶有需求，該產(chǎn)品具有解決問題的唯一性，那么企業(yè)不需要投入推廣，也會有很多的客戶量；

　　客戶有需求，該產(chǎn)品能夠解決問題，面對競爭，企業(yè)采取更多的方式建立渠道、建立終端，那么該產(chǎn)品也會擁有更多的客戶量，也能實現(xiàn)比較好的銷售?！　?/p>

　　也就是說當(dāng)客戶有需求的時候，產(chǎn)品力越強(qiáng)，銷售越好；當(dāng)客戶有需求的時候，同類產(chǎn)品的產(chǎn)品力相當(dāng)，誰的客戶量大誰的銷量越好?！　?/p>

　　任何企業(yè)應(yīng)當(dāng)在清楚的了解了自己的行業(yè)特點、企業(yè)特點的基礎(chǔ)上才能設(shè)計合理的商業(yè)模式，才能設(shè)計合理的企業(yè)戰(zhàn)略和市場策略，而了解行業(yè)和企業(yè)的要點就是了解客戶需求、產(chǎn)品力和客戶數(shù)量的內(nèi)在關(guān)系，了解生意的基本原理?！　?/p>

　　舉例來說，合效策劃的老客戶茅臺酒、五糧液很好銷售，因為客戶很需要，中石油一次買幾千萬元的這種高端酒，根源是它的產(chǎn)品力很好，無論文化、品位、檔次還是口感都是上等的。但是也有文化、品位、檔次、口感也是上等的，比如汾酒不如他的銷量，因為他的影響力不如茅臺和五糧液，甚至他的渠道質(zhì)量也不如茅臺和五糧液，因此他的客戶量不夠好，客戶帶來的價值不如對方。

　　再舉一個例子，有個企業(yè)朋友提供了一款產(chǎn)品，能量瓷的瓷具，杯子、盤子、碗、茶具等等，這個產(chǎn)品具有超強(qiáng)的清潔、去菌、軟化水等方面的作用，是一個難得的產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的產(chǎn)品力，但是一直銷售不暢，為什么呢？目標(biāo)客戶少而已。什么是目標(biāo)客戶，能夠買的起也有購買需求的客戶。

　　所以深度的理解客戶需求、客戶量和產(chǎn)品力的關(guān)系，才能了解生意的基本原理，只有深度的了解了，才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行各種模式設(shè)計。