處在不同行業(yè)、不同發(fā)展階段、不同產(chǎn)品生命周期的企業(yè)，其銷售人員的薪酬策略導(dǎo)向是不同的。常用的幾種薪酬模式本身無所謂好壞，關(guān)鍵在于是否合適，只有適合的才是最好的。

　　在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的銷售隊伍對企業(yè)的生存和發(fā)展所起的重要作用是不言而喻的。銷售工作具有很強(qiáng)的獨特性：一是工作時間、工作地點和工作方式高度靈活，工作過程難以直接監(jiān)督；二是工作績效往往可以用明確具體的結(jié)果指標(biāo)來衡量；三是由于受社會或地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)品特性等銷售人員不能控制的因素的影響，工作績效有很大的不穩(wěn)定性和風(fēng)險性。銷售工作的這些特點決定了銷售人員本身也有其獨特的個性。有研究表明，成功的銷售人員大多成就動機(jī)強(qiáng)，性格外向，闖勁十足，流動性大，對金錢的追求意愿高，非常關(guān)心企業(yè)的薪酬方案。因此，為吸引、激勵和保留優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)必須設(shè)計科學(xué)合理的銷售薪酬方案，既體現(xiàn)銷售業(yè)績，又考慮非人為因素的影響，既引導(dǎo)銷售人員重視銷售結(jié)果，又促使其關(guān)注銷售過程。

　　在實踐中，針對銷售人員的薪酬方案是多種多樣的，其目的都是將銷售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)以及客戶的期望聯(lián)系在一起。總的來說，市場上存在的銷售人員薪酬方案主要有以下五種模式。筆者將對其優(yōu)缺點、適用性等作逐一分析，以幫助企業(yè)制定適合自己銷售人員的薪酬模式。

　　純基薪模式

　　所謂純基薪模式就是按月給銷售人員發(fā)放數(shù)額固定的基本工資，很少會參考銷售人員的業(yè)績不同而作調(diào)整。這種薪酬模式的優(yōu)點在于：薪酬保障性高，員工收入穩(wěn)定，有安全感；關(guān)注銷售過程，能避免銷售人員跳槽帶來的負(fù)面影響；同時方案簡單易懂，便于管理。當(dāng)然，由于員工薪酬與其銷售業(yè)績沒有掛鉤，使得薪酬的激勵性較差，并降低了薪酬的可變性，還可能使銷售人員忽視銷售結(jié)果而只注重銷售過程。

　　為增強(qiáng)純基薪模式的激勵作用，實踐中衍生了一種銷售人員梯式基本薪酬方案，根據(jù)上一年度的銷售業(yè)績設(shè)定不同的基本薪酬以獎勵業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員。但要想讓這一模式更好地發(fā)揮作用，當(dāng)銷售業(yè)績降低的時候，基本薪酬也需同時減少，這往往會導(dǎo)致銷售人員的不滿。

　　正因為純基本薪酬模式具有的這些缺點，這種模式在實踐中非常少見，僅用于以下幾種情況：

　　一是適用于高技術(shù)含量產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。此時需要提供專門化的產(chǎn)品或方案，銷售人員只是協(xié)調(diào)者，其工作是事務(wù)性或例行性的，靈活性和風(fēng)險性都較小，不同銷售人員在其中體現(xiàn)出的價值差異不大。

　　二是適用于額度巨大、銷售周期長的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。比如大型飛機(jī)、海輪等，其銷售周期都很長，甚至跨年度，在這個周期內(nèi)更多的工作聚焦于維持現(xiàn)有客戶關(guān)系、傳遞客戶需求、發(fā)展?jié)撛诳蛻舻确矫嫔?，此時實施純基薪模式能夠降低薪酬成本，當(dāng)然，在這筆大單子完成后，就應(yīng)當(dāng)對銷售人員進(jìn)行相對豐厚的獎勵。

　　三是適用于“開路先鋒”。有些銷售人員的主要職責(zé)在于創(chuàng)造客戶需求、擴(kuò)大新產(chǎn)品的影響力和提高顧客認(rèn)知，而非將產(chǎn)品直接銷售給客戶終端，其工作是例行的，所以也適用這種純基薪模式。       四是適用于市場多變而難以預(yù)測的情況。這時，由于市場多變，難以確定銷售目標(biāo)，銷售人員的努力程度對工作結(jié)果的實際影響很難評價，采用純基薪模式則相對合理。

　　五是適用于新進(jìn)銷售人員的過渡期。此時銷售人員尚處在對企業(yè)、產(chǎn)品、客戶等進(jìn)行熟悉的階段，不能按照正常工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評，所以也適合用這種薪酬模式。

　　純傭金模式

　　在純傭金模式下，銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以某個銷售業(yè)績指標(biāo)（如銷售收入、銷售利潤、銷售量等）的一定百分比提取，比率高低取決于產(chǎn)品價格、銷售量以及產(chǎn)品銷售的難易程度等。需注意的是，傭金比率可以是固定的，也可以是變動的，實際工作中往往根據(jù)銷售業(yè)績的不同設(shè)定不同的傭金比率，隨著銷售業(yè)績的提高，傭金比率既可提高（稱為遞增傭金），也可降低（稱為遞減傭金）。

　　純傭金模式的優(yōu)點在于：將銷售人員的薪酬與績效直接掛鉤，激勵作用明顯；傭金計算容易，薪酬管理成本低；容易控制薪酬成本，并降低了對銷售過程的監(jiān)控成本。但在這一模式下，銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感，很容易導(dǎo)致“雇傭軍”思想，進(jìn)而降低對企業(yè)的忠誠度；銷售人員在利益驅(qū)動下往往忽視銷售過程而注重銷售結(jié)果，過分關(guān)注與傭金直接掛鉤的指標(biāo)而忽視與報酬沒直接聯(lián)系的非直接銷售活動，如客戶和競爭對手情報的收集工作等；同時也不便于企業(yè)控制銷售過程和管理客戶資料，使得公司戰(zhàn)略導(dǎo)向難以落實，因為銷售人員只愿意銷售最好銷售的產(chǎn)品。

　　純傭金模式主要用于那些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高而市場廣闊、購買者分散、銷售周期短、推銷難度不是很大的行業(yè)，尤其盛行于直銷行業(yè)；但由于該模式固有的缺點，很少用于企業(yè)正式在編的銷售人員，而更為常用于勞務(wù)型或兼職型銷售人員。