提起賒銷，每個(gè)生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都有一肚子的話要說，對其恨者、愛者大有人在，有人將賒銷稱為農(nóng)資行業(yè)的“毒瘤”、有人將賒銷視為開疆拓土攻城略地的利器、有人將賒銷視為營銷突破的最后一根救命稻草、農(nóng)戶認(rèn)為賒銷之潮應(yīng)該來的更猛烈些，賒銷到底是好是壞，是利是弊，每個(gè)人都有自己的體會(huì)。在農(nóng)資經(jīng)營中，一方要求現(xiàn)款現(xiàn)款，一方則要求先貨后款，在雙方的博弈中，能看到的是主動(dòng)權(quán)忽左忽右，賒銷仍在繼續(xù)，生意也在延續(xù)，根治賒銷實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的愿望也一直未能如愿。不可否認(rèn)的是，近幾年，一些國內(nèi)公司嘗試現(xiàn)款銷售，也取得了一定的成績，但現(xiàn)款僅為部分公司或部分產(chǎn)品，根除賒銷完全現(xiàn)款也只是一個(gè)美好的愿望。也有大師將賒銷破局之法講的頭頭是道，讓客戶看到了希望，感覺是拿到了根治賒銷的葵花寶典，當(dāng)眾多商家拿著做現(xiàn)款的葵花寶典運(yùn)作市場時(shí)發(fā)現(xiàn)并不適用，照本宣科一刀切的做法往往令公司貽誤商機(jī)，為了生存，不得已又重蹈覆轍。通過了解發(fā)現(xiàn)，大師所傳授的破局之法很多是基于賒與不賒的極端思維，在這種思維下所采取的辦法也是非左即右。筆者認(rèn)為基于行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，與其糾結(jié)于賒與不賒，到不如冷靜思考一下如何賒才能銷？如何賒才能降低公司運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)？如何賒銷才能降低運(yùn)行成本為企業(yè)創(chuàng)造最大的效益？。

　　若要從根本上解決賒銷問題，就有必要深入了解經(jīng)銷商及用戶層面賒銷的原因，然后從源頭入手逐個(gè)擊破，尋找出破解對策。通過調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生賒銷主要有以下八個(gè)方面的原因：

　　原因一：客情“面子”在作祟。終端的賒銷會(huì)影響著上游渠道賒銷與否，當(dāng)前，在終端賒銷成風(fēng)，并有愈演愈烈之勢，之所以終端賒銷盛行，與農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣有較大關(guān)系。終端零售店能輻射的多是周邊三、五個(gè)村莊，客戶群固定，用戶之間存在著千絲萬縷的聯(lián)系，在這個(gè)生活圈中，大家很注重“面子”，十分看重別人的評價(jià)，生怕被別人瞧不起，所以時(shí)時(shí)處處把“面子”放在第一位，凡事都要掙個(gè)“面子”。能否賒來農(nóng)藥化肥也成了驗(yàn)證是否有“面子”的標(biāo)準(zhǔn)。如果有農(nóng)戶不能從經(jīng)銷商處賒來產(chǎn)品，定會(huì)受到村里人嘲笑，這樣一來，“面子”則蕩然無存。在“面子”思想的影響下，掙面子的畸形做法也是千奇百怪，當(dāng)前農(nóng)戶已經(jīng)形成一種共識，認(rèn)為賒的越多越有面子，賒的時(shí)間越長越有面子，這就導(dǎo)致一些農(nóng)戶競相攀比，看誰能賒來更多的產(chǎn)品，畸形心態(tài)的產(chǎn)生導(dǎo)致賒銷之風(fēng)愈演愈烈。

　　筆者在一家零售店曾親眼見到因?yàn)榈曛鞑煌赓d銷而遭破口大罵，理由竟是不賒給他東西是丟了他的面子。由此可見，在基層零售環(huán)節(jié)賒銷已成為維護(hù)客情關(guān)系的重要手段。

　　原因二：怕被騙而牽制對方的無奈之舉。當(dāng)前，農(nóng)資市場魚目混珠，假冒偽劣產(chǎn)品橫行，一不留神，農(nóng)戶就會(huì)被假冒偽劣所傷，輕者沒有效果，費(fèi)時(shí)費(fèi)力錯(cuò)過最佳防治時(shí)期造成減產(chǎn)，重者出現(xiàn)藥害肥害絕產(chǎn)，全年收入則會(huì)打水漂。減產(chǎn)也好絕產(chǎn)也罷，受到損失的是農(nóng)戶，作為弱勢群體的農(nóng)戶要維權(quán)難度可想而知，為了變被動(dòng)為主動(dòng)，牽制經(jīng)銷商，賒銷成了必要手段，有農(nóng)戶就表示：不是沒錢，賒東西不為別的就相當(dāng)于買了一份保險(xiǎn)，出了問題我能少損失點(diǎn)。

　　有這種想法的農(nóng)戶不在少數(shù)，產(chǎn)生這種想法的也不僅僅是農(nóng)戶，在廠商之間、中間商與零售商之間都有這種想法的存在，時(shí)下，在缺乏信任的基礎(chǔ)上，賒銷儼然成為了占據(jù)主動(dòng)權(quán)的必選措施之一。

　　原因三：市場競爭升級的產(chǎn)物。俗話說：上面千條線，下面一根針。在實(shí)際中，上面數(shù)以萬計(jì)的農(nóng)資生產(chǎn)及經(jīng)營企業(yè)和農(nóng)資品種都要經(jīng)過終端經(jīng)銷商到達(dá)用戶手中，做為“一根針”的零售商在產(chǎn)品銷售中起著舉足輕重的作用。為了搞定零售商和農(nóng)戶，拿下終端市場，眾商家可謂八仙過海各顯神通，拼價(jià)格、拼質(zhì)量、拼服務(wù)、拼技術(shù)、拼促銷、拼廣告，血拼到最后，依然難以跳出同質(zhì)化的怪圈。一些企業(yè)見扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀無望，只好隨波逐流，賒銷也就成了商家的無奈之舉。

　　有經(jīng)銷商表示：經(jīng)商多年，經(jīng)歷了從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，坐商的時(shí)候可以收到現(xiàn)款，現(xiàn)在做行商了反倒收不到現(xiàn)款了。這一席話也道出了很多經(jīng)銷商的困惑與無奈。由坐商到行商、從現(xiàn)款到賒銷其根源在于供需狀況發(fā)生了改變，一切都是市場競爭的結(jié)果。

　　原因四：緩解資金壓力降低風(fēng)險(xiǎn)的首選。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有投資周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)率低的特點(diǎn)。在實(shí)際生產(chǎn)中，從作物種植到收獲往往要經(jīng)歷2-10個(gè)月的時(shí)間，若遇農(nóng)產(chǎn)品行情不好，農(nóng)戶惜售，農(nóng)產(chǎn)品變成錢甚至?xí)娱L到一年以上，期間，種植戶要面臨多項(xiàng)投入，會(huì)面臨巨大的資金壓力。賒銷的產(chǎn)生正好可以緩解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資金壓力，解決農(nóng)戶資金短缺問題。在一些省份，賒銷已經(jīng)演變成為農(nóng)戶降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)解決資金短缺的措施，若遭遇自然災(zāi)害和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格暴跌，農(nóng)戶往往會(huì)借賒銷將種植風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商的頭上，在實(shí)際操作中，賒銷中無抵押、無限期、無利息，這種三無做法增加了經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。如北方某省就發(fā)生過一件事情，有外地農(nóng)戶在本地承包耕地種植棉花，種植期間在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處賒欠了近四萬元的化肥和農(nóng)藥，恰逢當(dāng)年棉花價(jià)格進(jìn)入低谷，種植戶賠錢已成定局，未曾料到的是，該農(nóng)戶竟放棄沒有收獲完的棉花溜之大吉，為了減少損失，經(jīng)銷商只好組織人收棉花，以此抵消欠款。

　　原因五：仇富心理結(jié)下的畸形果?；鶎拥牧闶鄣杲?jīng)營者與農(nóng)戶生活在一個(gè)圈子里，生活條件的每個(gè)細(xì)微變化都被鄰居看的一清二楚。借助農(nóng)資生意一些經(jīng)營戶也成為了先富起來的那一部分人，他們通過經(jīng)營農(nóng)資生意蓋起了小樓、置辦了現(xiàn)代化的家具家電、小轎車也開進(jìn)了家。當(dāng)周邊農(nóng)戶看到這一切時(shí)就會(huì)將其歸功于對他們的“榨取”，當(dāng)這種心情無處釋放時(shí)，就演變?yōu)楹夼c反抗，就想找到當(dāng)“衣食父母”的感覺，總希望能牽著店主的鼻子走，讓店主能言聽計(jì)從，一解心中的“惡氣”，賒銷便成了牽制店主的最好措施。

　　原因六：價(jià)格波動(dòng)時(shí)保障利益不受損的殺手锏。農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格有一定波動(dòng)性，尤其是當(dāng)市場出現(xiàn)竄貨、砸價(jià)的時(shí)候價(jià)格波動(dòng)尤為明顯，往往會(huì)出現(xiàn)價(jià)格前高后低的情況。對于先購買的農(nóng)戶來講，若遇到價(jià)格前高后低就相當(dāng)于多付了錢，就會(huì)有吃虧上當(dāng)?shù)母杏X。一些農(nóng)戶為了確保自己始終能拿到最低的價(jià)格，就一賒了之，并隨降不隨漲，如果價(jià)格漲，則按原來的價(jià)格，若降價(jià)，則按降價(jià)的價(jià)格結(jié)賬。

　　原因七：業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商推動(dòng)的結(jié)果。據(jù)了解，一些公司十分看重銷售額，對員工的考核標(biāo)準(zhǔn)也主要是銷售額，銷售人員為了拿到漂亮的銷售額，只有不遺余力的多出貨，壓貨的情況十分常見，當(dāng)貨超出客戶的需求時(shí)，繼續(xù)加壓，給出的政策就是先放著賣賣不動(dòng)就退回公司，只要開了這個(gè)口子，就一發(fā)不可收拾，年年壓、年年賒、年年退，賒銷期越來越長，金額越來越大，條件越來越優(yōu)惠。