口述 / 華耐立家建材連鎖瓷磚事業(yè)一部總經(jīng)理張穎光 整理 / 陳詩曉

　　大家經(jīng)常會聽到“大數(shù)據(jù)”、“B2B”、“B2C”、“O2O”，很多人都在研究琢磨，對于整個建材乃至于家居行業(yè)來看，也要跟上這種變化，因為每個人都在變。那如何改變客戶的消費習慣，如何滿足客戶的消費需求？

　　我認為要做到這些：

　　第一，要聚焦客戶消費集散地，建立品牌旗艦終端，擺脫外場糾纏。之所以受糾纏，其實因為沒有品牌落地的旗艦終端，之所以沒有落地的品牌旗艦終端是因為我們沒有找到客戶消費的集散地。

　　從 2011 年的下半年國內(nèi)消費市場就發(fā)生了變化，以展會營銷和品牌聯(lián)合為主的促銷形式導致客戶分流很嚴重?，F(xiàn)在去建材賣場的人少了，但為什么很多的代理商、經(jīng)銷商還有生意可做？這就要跟上這種形式的變化，參與到品牌聯(lián)盟當中，參與到展會營銷當中，參與到互聯(lián)網(wǎng)當中。跟上這個變化的經(jīng)銷商都沒有掉鏈子，但如果沒有跟上，你的業(yè)績可能就順勢而下。

　　未來如何來營造這種旗艦品牌終端加消費集散概念的強勢市場地位？這恰恰是我們共同要完成的責任。如果品牌旗艦終端落地了，消費集散功能落地了，就不會出現(xiàn)第二輪、第三輪成本疊加的這種情況進入賣場。

　　每個時代都會變，賣場也已經(jīng)從品類細分上、功能上做了變化。在互聯(lián)網(wǎng)的世界上，我聽說，酒仙網(wǎng)光買酒已經(jīng)突破了 20 億，其實品類之戰(zhàn)在互聯(lián)網(wǎng)世界也會有變化。京東還是圍繞電器。我們能不能跟得上變化，能不能看清楚未來的世界，將會是你成功與否的先知。

　　第二，要推動品牌聯(lián)合的大格局，實現(xiàn)品牌集群發(fā)展，突圍這種競爭亂象。把當前國內(nèi)一線的行業(yè)領袖品牌聯(lián)合起來，形成品牌聯(lián)盟的大格局，實現(xiàn)集群品牌一起發(fā)展。目前在整個建材行業(yè)，品牌亂象還是沒有杜絕，建材行業(yè)的品牌之路還很漫長，不解決品牌區(qū)隔，我們在產(chǎn)品同質(zhì)化上就會流更多的血，從制造到銷售都會流血，也找不到品牌在銷售終端的議價能力。

　　領袖品牌集群發(fā)展是我們未來的方向。上百個建材品牌集群發(fā)展將會成為未來我們除了國家商標、中國名牌、馳名商標的認證，將會是真正在老百姓心目當中形成品牌區(qū)隔的分界點。

　　第三，要試水線上營銷，回歸品牌平價經(jīng)營，解決平價綁架?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售是趨勢，也是未來不可減少的一部分。在我看來，電子商務是市場，不是一個渠道。用市場的行為來看待電子商務，將會形成一個線上的市場和一個線下的市場結(jié)合。建材家居行業(yè)不能避免 O2O的市場，不能避免線下體驗，不能避免線下整個物流供應 鏈乃至于服務的根基。作為所有的制造品牌商，作為中間流通渠道商，我們要考慮試水，要去琢磨，要跟著時代的變化。

　　更重要是我們要回歸平價平民，讓老百姓知道品牌的同時，提早回歸到親民的品牌感覺上來。因為互聯(lián)網(wǎng)會帶給我們的信息對稱價格，而任何以區(qū)域代理制，或者區(qū)域不對稱信息所做的營銷包裝的高價已經(jīng)不復存在。價格回歸是我們作為區(qū)域代理商目前最重要的舉措，如果不回歸將來失去的可能是品牌的誠信。

　　第四，規(guī)范行業(yè)的運營大平臺，持續(xù)品牌誠信經(jīng)營，重塑行業(yè)形象。每個人都是媒體，現(xiàn)在微信擴展速度很快，如果你不重視這種發(fā)展，那將會倒在人人的自媒體之下?？驮V、質(zhì)量問題、服務問題、態(tài)度問題……由于整體產(chǎn)品供應鏈環(huán)節(jié)當中的某個細節(jié)問題，可能你不經(jīng)意間覺得是正常的客戶的糾纏，但有可能成為重大的品牌事故。品牌的建設不是一蹴而就的，將來我們都要靠品牌吃飯。

　　我相信未來要通過這種規(guī)范的行業(yè)運營，樹立健康的行業(yè)形象，我們的品牌才能真正的迎來發(fā)展的春天。