經(jīng)常與經(jīng)銷商或在企業(yè)工作的朋友們聊天，每次談到對(duì)當(dāng)前農(nóng)資生意的看法時(shí)，更多的朋友臉上都寫滿了無(wú)奈：市場(chǎng)越來(lái)越小，利潤(rùn)越來(lái)越薄，生意越來(lái)越難做。事實(shí)上確實(shí)如此，近幾年的農(nóng)藥生意與前幾年相比，確實(shí)是越來(lái)越難做了，但當(dāng)筆者問(wèn)及有沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品或品類銷售特別理想，有沒(méi)有一種作物特別了解，有沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)做得特別透徹時(shí)，答案往往多數(shù)是否定的，而此時(shí)，朋友們也就如同故事中的那位青年一樣恍然大悟。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在當(dāng)前農(nóng)資生意競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，要學(xué)會(huì)“集中優(yōu)勢(shì)兵力殲滅敵人”。尤其中小型企業(yè)或資源匱乏型企業(yè)，這點(diǎn)顯得尤為重要。具體做法體現(xiàn)在以下三個(gè)聚焦上。

　　作物聚焦，專注實(shí)現(xiàn)專業(yè)

　　中國(guó)地大物博，作物種類眾多，即使在很小的一個(gè)地方，種植作物往往也有很幾種甚至十幾種，當(dāng)前不少經(jīng)銷商在做市場(chǎng)時(shí)，往往是眉毛胡子一把抓：果樹(shù)在做，蔬菜在做，大田在做，經(jīng)濟(jì)作物也在做，最終的結(jié)果是每種作物都做了點(diǎn)，每種作物都知道些，但沒(méi)有一個(gè)做的很好的。在競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈的時(shí)候，還可以做到不小的規(guī)模，有可觀的利潤(rùn)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，就出現(xiàn)了規(guī)?？焖倏s小、利潤(rùn)下滑和經(jīng)營(yíng)進(jìn)入困境的局面。

　　筆者在遼寧有一經(jīng)銷商朋友，在開(kāi)始做農(nóng)資生意時(shí)只做葡萄這一種作物，三年下來(lái)，隨著對(duì)葡萄的持續(xù)關(guān)注，他成了當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠咸褜＜?，只要是農(nóng)民或者零售商在葡萄種植管理或病蟲(chóng)害防治方面遇到困難的時(shí)候，總會(huì)去找他，而且找到他總能夠得到解決。當(dāng)然，他的生意也是越來(lái)越紅火。類似的案例并不少見(jiàn)，比如有的經(jīng)銷商專門做西甜瓜實(shí)現(xiàn)銷售額過(guò)億的規(guī)模，有的經(jīng)銷商只專注柑橘而成為當(dāng)?shù)氐睦洗蟆Ｉa(chǎn)企業(yè)也是如此，濟(jì)南某企業(yè)專注大田作物，以棉花、花生、小麥和玉米為主，通過(guò)對(duì)這幾種作物的深入研究，能夠更有效地推出適銷對(duì)路的品種，從而最終也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

　　產(chǎn)品聚焦，實(shí)現(xiàn)單品突破

　　產(chǎn)品聚焦，需要對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀、市場(chǎng)情況以及行業(yè)趨勢(shì)有比較清晰的認(rèn)識(shí)，了解不同產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力以及企業(yè)的資源配備能力，篩選出符合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)品種，集中限有的營(yíng)銷資源在該單一品種或品類上，實(shí)現(xiàn)單品突破，通過(guò)單品的營(yíng)銷運(yùn)作來(lái)塑造品牌。對(duì)于營(yíng)銷資源有限的多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，單品突破是在競(jìng)爭(zhēng)中突圍崛起的捷徑！

　　湖北某農(nóng)資公司原來(lái)經(jīng)營(yíng)品種特別多，做的非常累。后來(lái)該公司經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析和與行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人交流，毅然放棄了很多品種，開(kāi)始重點(diǎn)運(yùn)作棉花市場(chǎng)，而且并非棉花市場(chǎng)的產(chǎn)品全部都做，而是盯住了棉花盲蝽蟓這一市場(chǎng)。僅僅兩年時(shí)間，僅僅盲蝽蟓一個(gè)單品，就實(shí)現(xiàn)了近四百萬(wàn)的銷售額。事實(shí)證明，瞄準(zhǔn)一種作物，做好一個(gè)品種，也就足夠了。還有日照某農(nóng)資公司，開(kāi)始果樹(shù)、蔬菜、大田都在做，后來(lái)聚焦花生這種作物，單純一個(gè)花生田拌種劑，就實(shí)現(xiàn)了過(guò)百萬(wàn)的銷量，成了當(dāng)?shù)氐闹放啤ｋS著這一產(chǎn)品的帶動(dòng)，其它產(chǎn)品銷售也變得順暢起來(lái)，生意做得越來(lái)越輕松。

　　農(nóng)藥企業(yè)也不例外，能否有效聚焦，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)起著至關(guān)重要的作用。濟(jì)南某公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及自身資源的分析，發(fā)現(xiàn)拌種劑這一品類有廣闊的市場(chǎng)前景，而且是技術(shù)壁壘較高的一類品種，于是投入巨資用于拌種類品種的研發(fā)，并和山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、山東農(nóng)藥研究所、山東農(nóng)科院等單位的相關(guān)專家進(jìn)行合作，成功推出毒死蜱類拌種劑和吡蟲(chóng)啉類拌種劑。同時(shí)該公司還集中大量的人力物力用于此類產(chǎn)品的推廣和宣傳，短短三年時(shí)間，該公司的拌種劑品種毒死蜱微膠囊懸浮劑已經(jīng)成為花生主產(chǎn)區(qū)的知名品牌，2011年度被山東省農(nóng)業(yè)廳評(píng)為山東省十大名牌產(chǎn)品。

　　市場(chǎng)聚焦，建立樣板市場(chǎng)

　　“三、三、三”營(yíng)銷法則是筆者在給一線銷售人員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常講到的一個(gè)內(nèi)容，也是多年工作總結(jié)出來(lái)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。其核心內(nèi)容為：三個(gè)農(nóng)民可以影響一個(gè)零售商；三個(gè)零售商可以影響一個(gè)產(chǎn)品；三個(gè)產(chǎn)品可以改變一個(gè)市場(chǎng)。說(shuō)白了就是打造三個(gè)“核心”：打造核心產(chǎn)品，培養(yǎng)核心客戶，運(yùn)作核心市場(chǎng)。多年的驗(yàn)證表明，用好“三、三、三”營(yíng)銷法則，對(duì)經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)還是很有幫助的。付出總會(huì)有回報(bào)，但付出也要講究方法，能夠踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，并掌握一定的營(yíng)銷方法，銷量上升也是必然的。如果眉毛胡子一把抓，什么都做，什么都是重點(diǎn)，最終也就沒(méi)有了重點(diǎn)。結(jié)果是客戶很多，忠誠(chéng)的客戶很少；區(qū)域很多，做的好的區(qū)域沒(méi)有；產(chǎn)品很多，但真正運(yùn)作成功的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有。

　　濟(jì)南某公司一直堅(jiān)持“核心市場(chǎng)，精耕細(xì)作；重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)運(yùn)作；次級(jí)市場(chǎng)，待機(jī)操作”的操作思路，并且收效顯著。山東市場(chǎng)，公司作為樣板市場(chǎng)連續(xù)打造多年，已經(jīng)比較成熟且日趨穩(wěn)定，銷售額占公司總銷售額的近四分之一。周邊省份市場(chǎng)如河南、河北、江蘇、安徽、湖北等省份經(jīng)過(guò)幾年的重點(diǎn)操作，多數(shù)省份也成功突破了千萬(wàn)大關(guān)。

　　耐得住寂寞，方可成就大事業(yè)

　　耐得住寂寞，禁得起誘惑，是一種境界。做經(jīng)營(yíng)，做企業(yè)也是如此。耐得住寂寞是一種心境、一種智慧、一種精神內(nèi)涵，蓄積著驚人的力量。一家報(bào)紙舉辦一個(gè)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，問(wèn)題只有一個(gè)：比爾·蓋茨為什么成為世界首富？應(yīng)征答案雪片般飛來(lái)，可謂千奇百怪。最后獲得大獎(jiǎng)的是一個(gè)剛剛大學(xué)畢業(yè)參加工作不久的年輕人，答案很簡(jiǎn)單：比爾·蓋茨的成功是因?yàn)樗麤](méi)做很多事情。知名培訓(xùn)大師董權(quán)教授在講到企業(yè)戰(zhàn)略課時(shí)，董教授談到，一個(gè)成功的管理者必須要有戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)略就意味著放棄。企業(yè)的戰(zhàn)略最重要的不是做什么，而是不做什么。國(guó)內(nèi)某農(nóng)化上市企業(yè)副總裁與筆者聊天時(shí)也提到：做企業(yè)一定要專注，只有專注，才有專業(yè)，只有專業(yè)的企業(yè)才可以有發(fā)展。不能控制住自己的貪欲，這也想做，那也想做，最后把自己的企業(yè)開(kāi)成了百貨商店，沒(méi)有自己的特色，最終難免進(jìn)入困境。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，如何才能立足，如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)，如何才能笑到最后。確定好自己的目標(biāo)，把力用在一個(gè)點(diǎn)上，耐得住寂寞，經(jīng)得起誘惑，最終或許會(huì)讓你體會(huì)到“暮然回首，那人卻在燈火闌珊處”的驚喜。