| 誤區(qū)十九：做種業(yè)營(yíng)銷，就是做示范 |

      “種業(yè)營(yíng)銷沒那么多招式，就一條：示范要做好，一招搞定。”一位資深的種業(yè)省級(jí)經(jīng)理炫耀地對(duì)我談他對(duì)種業(yè)營(yíng)銷的理解。

      種業(yè)營(yíng)銷的核心是品種，品種的核心是表現(xiàn)，表現(xiàn)的核心是示范，如果種業(yè)營(yíng)銷只做一個(gè)動(dòng)作，那一定是做好示范。但示范只是種業(yè)營(yíng)銷的第一步，不是全部。示范的前提是品種定位，示范的延續(xù)是做好觀摩會(huì)議。

      示范重要，重要到?jīng)]有示范，后邊的工作就無(wú)法開展。示范的目的是讓品種最大限度地展示，只能讓農(nóng)民看，但不能形成交易，交易才是目的。一要將示范田做好，按照示范方案種植出令人矚目的表現(xiàn)效果。二要宣傳造勢(shì)，利用示范田做好傳播，制造高產(chǎn)故事、種植故事、農(nóng)戶故事等，制造熱點(diǎn)形成口碑傳播。三要樹立高產(chǎn)模范，通過高產(chǎn)獎(jiǎng)及活動(dòng)，把田間表現(xiàn)轉(zhuǎn)化成為榜樣的傳遞。四要做好觀摩及測(cè)產(chǎn)會(huì)議的對(duì)接，從體驗(yàn)到參與，讓農(nóng)民親身參與作物生長(zhǎng)全過程。五要做好預(yù)定和兌現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)最終交易，所有的傳播造勢(shì)，都是為了和農(nóng)民建立更好的信任關(guān)系，達(dá)到溝通和購(gòu)買的目的。

      示范是種業(yè)營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)，將示范轉(zhuǎn)換為故事，轉(zhuǎn)換為口碑，轉(zhuǎn)換為熱點(diǎn)，轉(zhuǎn)換為銷量才是制勝的核心。

      | 誤區(qū)二十：營(yíng)銷計(jì)劃不計(jì)劃 |

      很多種子企業(yè)熱衷總結(jié)和規(guī)劃，有些是年初做，有些是年中做，有些是季季做，有些是月月做，計(jì)劃得天昏地暗。但年底坐下來(lái)一總結(jié)，執(zhí)行與計(jì)劃簡(jiǎn)直差之千里，根本看不出還有原來(lái)計(jì)劃的模樣。計(jì)劃跟不上變化，時(shí)間表編排的上一個(gè)小時(shí)做的決定，下一個(gè)小時(shí)可能就要換個(gè)主題。計(jì)劃還照常演繹，時(shí)間會(huì)改變一切。

      一次種業(yè)展會(huì)上，一家中型種子公司一線拼殺的銷售人員唉聲嘆氣地抱怨道：“公司的計(jì)劃變得太快，剛剛執(zhí)行了一半，這不，接到通知，馬上又要調(diào)整！”聽完，我的心情很沉重。因?yàn)樗f(shuō)的絕不是一家種子企業(yè)的情況，而是代表了種子企業(yè)的大多數(shù)。

      計(jì)劃跟著變化，一線人困馬乏，萎靡得像朵枯死的花。因?yàn)榕R時(shí)調(diào)整路線，前期沒預(yù)熱，作戰(zhàn)沒章法，倉(cāng)促盲目地奔跑，很難達(dá)到預(yù)期，暈頭轉(zhuǎn)向不知道下一步該怎么干，沖也不是，等也不是，按計(jì)劃也不是，不按計(jì)劃也不是，被折磨得死去活來(lái)。如果是沒有意義的臨時(shí)調(diào)整，問題不會(huì)消失，行動(dòng)只能原地踏步，大量的臨時(shí)計(jì)劃就成了目標(biāo)的攔路虎。計(jì)劃變了，目標(biāo)也變了。

      營(yíng)銷規(guī)劃的目的就是指導(dǎo)下一步如何作戰(zhàn)，讓大家知道方向和重點(diǎn)?；撕芏嘈难龀龅挠?jì)劃臨時(shí)改變，可能會(huì)變得更有道理和意義，但主線不能變，重點(diǎn)不能變，方向不能變，目標(biāo)不能變。  （來(lái)源：種業(yè)內(nèi)參）