市場(chǎng)變化越來(lái)越快，感覺(jué)就是坐高鐵都很難追上變化的影子，戰(zhàn)場(chǎng)越來(lái)越復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，運(yùn)營(yíng)越來(lái)越艱難，想要保持欣欣向榮的上升速度，多少有點(diǎn)力不從心，進(jìn)步也需要螺旋上升的過(guò)程，遇到暴風(fēng)驟雨也屬正常。經(jīng)銷(xiāo)商作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，雖然有著舉足輕重的地位，但優(yōu)越感正在不斷的遞減，以前坐在家里數(shù)錢(qián)數(shù)到手抽筋的景象，現(xiàn)在只有在夢(mèng)里出現(xiàn)了。
經(jīng)銷(xiāo)商目前正在經(jīng)歷的三種狀態(tài)，第一種是白手起家苦心經(jīng)營(yíng)，終于有了點(diǎn)小成績(jī)，但凡事都要親力親為，內(nèi)部要應(yīng)付各類(lèi)會(huì)議、任務(wù)布置、人員管理、溝通廠家、物流發(fā)貨、填表對(duì)賬等，外部要處理好各類(lèi)應(yīng)酬公關(guān)、清算討債、拉攏零售商、維護(hù)終端、實(shí)驗(yàn)示范等，一個(gè)“累”字了得。第二種是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商高舉轉(zhuǎn)型的大旗，只是披上了企業(yè)名頭的外套，實(shí)際經(jīng)營(yíng)和管理方式?jīng)]有徹底變革，無(wú)法擺脫繼續(xù)掙扎的痛苦。第三種是未來(lái)何去何從只能順其自然，無(wú)法傳承，自己受夠了經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中的痛苦，不忍讓下一代還跟自己一樣，繼續(xù)從事農(nóng)資這一行，市場(chǎng)太難做，靠廠家太不穩(wěn)定，是小打小鬧茍活，還是持續(xù)發(fā)展，一直是沒(méi)有答案的問(wèn)題。
現(xiàn)實(shí)就是這樣殘酷，未來(lái)注定是洗牌，要么優(yōu)化，要么整合，要么轉(zhuǎn)型，路很長(zhǎng)，而且困難重重。以前做得紅紅火火的市場(chǎng)，突然間不知道邁左腳還是邁右腳了，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商正遭遇著新時(shí)期的十面埋伏，它們一個(gè)個(gè)橫在面前，充滿了挑畔，充滿了劍影刀光。
01
地盤(pán)萎縮，市場(chǎng)被無(wú)形分割
戰(zhàn)場(chǎng)還是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，但感覺(jué)地盤(pán)越來(lái)越小了，實(shí)際上市場(chǎng)的大小沒(méi)有變化，空間也沒(méi)有變。來(lái)自市場(chǎng)發(fā)展、終端勢(shì)力和經(jīng)銷(xiāo)商自身能力問(wèn)題正在吞噬著已經(jīng)占領(lǐng)的空間。一是消費(fèi)主體轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)主流渠道被分割，呈現(xiàn)多元化、碎片化、網(wǎng)格化。服務(wù)商、糧食銀行、土地托管、種植大戶的崛起，終端的變化讓交易方式變了形，繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商而直接與廠家交易。二是市場(chǎng)只耕不精，不聚焦不專(zhuān)注，無(wú)法形成所在區(qū)域領(lǐng)先的地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和產(chǎn)品種類(lèi)不斷遞增，地盤(pán)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瘋狂蠶食。三是產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)扁平化，使經(jīng)銷(xiāo)商不斷喪失對(duì)好市場(chǎng)、好產(chǎn)品的控制力，不斷被邊緣化，核心區(qū)域不是被分割，就是被廠家收回去直營(yíng)。
02
利潤(rùn)減少，滋潤(rùn)被無(wú)情打破
利潤(rùn)是經(jīng)營(yíng)的根本，沒(méi)有利潤(rùn)別說(shuō)小康，就是溫飽也成問(wèn)題。市場(chǎng)價(jià)格透明到裸露的程度，經(jīng)營(yíng)成本居高不下，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)越來(lái)越小，很難賺到大的差價(jià)。經(jīng)銷(xiāo)商一直夾在廠家和零售商中間，一靠廠家折扣賺取利潤(rùn)，二是價(jià)格上浮給零售商賺取差價(jià)，以前的日子還比較滋潤(rùn)，現(xiàn)在逐步被打破。導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)減少，不僅是外部環(huán)境的因素，與廠家和自身也是非常重要，市場(chǎng)、廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者都在一條利益鏈上，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都影響著最終的處潤(rùn)。還有很多經(jīng)銷(xiāo)商的管理習(xí)慣、流程不規(guī)范、投入和產(chǎn)出等問(wèn)題，都拉低了贏利水平。作為經(jīng)銷(xiāo)商，真要好好學(xué)學(xué)這堂財(cái)務(wù)課，要不然在利潤(rùn)薄得像紙一樣的時(shí)代，存活是個(gè)問(wèn)題。
03
推廣乏力，靠手段早已失效
經(jīng)銷(xiāo)商在推廣上不遺余力的變幻招數(shù)，以前一場(chǎng)活動(dòng)或是一張海報(bào)都能銷(xiāo)量飆升，現(xiàn)在宣傳車(chē)、砸金蛋、送禮品、大轉(zhuǎn)盤(pán)、抽大獎(jiǎng)、請(qǐng)專(zhuān)家站臺(tái)等各類(lèi)手段無(wú)所不用其極，也很難讓農(nóng)民心動(dòng)，所有的動(dòng)作都是表現(xiàn)風(fēng)光，成了繁榮的假象。我們往往忽視了產(chǎn)品本身，夸大和虛假的宣傳，通過(guò)手段讓農(nóng)民掏銀子，已經(jīng)讓農(nóng)民產(chǎn)生了免疫，將農(nóng)資重要的推廣和服務(wù)推向了歧途。想要推廣好產(chǎn)品，還得實(shí)事求是腳踏實(shí)地，在產(chǎn)品和服務(wù)上下真功夫。
04
權(quán)力束縛，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)
很多經(jīng)銷(xiāo)商迷信大品牌或大企業(yè)，因?yàn)楸晨看髽?shù)，經(jīng)銷(xiāo)不費(fèi)力，賺錢(qián)有保障，但往往事與愿違，名牌產(chǎn)品量大利薄，增長(zhǎng)空間有限，大企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的也是多重捆綁，下放到經(jīng)銷(xiāo)商的手里的權(quán)力很少，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，多少有點(diǎn)悲涼。權(quán)力越來(lái)越小，主要來(lái)自四個(gè)方面的影響，一是廠家的管理經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)大，經(jīng)銷(xiāo)商只能跟隨廠家步伐；二是經(jīng)銷(xiāo)商迷信大企業(yè)，成為大企業(yè)的跟隨者，成了全職跑腿；三是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力低，被迫成為物流商和產(chǎn)品的搬運(yùn)工；四是好多優(yōu)秀的品牌都已被瓜分，無(wú)法搭上快車(chē)道，只能尷尬的充當(dāng)多品牌多產(chǎn)品的銷(xiāo)售平臺(tái)，成為多個(gè)廠家的終端遺孤。權(quán)力的大小最關(guān)鍵的還是取決于自身，只有強(qiáng)大，才有話語(yǔ)權(quán)。
05
賒欠成風(fēng)，痛苦的夾心狀態(tài)
賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷(xiāo)售行業(yè)一直困擾經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商有苦也無(wú)處訴說(shuō)，憋出了內(nèi)傷。農(nóng)資行業(yè)賒欠很普遍，你要不賒欠，自有后來(lái)人，搶你的市場(chǎng)和客戶絕沒(méi)商量。賒欠成風(fēng)有幾種原因，一是確實(shí)沒(méi)有錢(qián)，二是不知道效果，看到結(jié)果再說(shuō)，三是拉客戶，這也是最重要的。作為經(jīng)銷(xiāo)商，成了夾心餅，廠家不打款不發(fā)貨，零停商不賒欠不提貨。苦啊，比黃連還苦！
06
人才難求，發(fā)展的核心問(wèn)題
人才問(wèn)題一直是經(jīng)銷(xiāo)商頭疼不止的問(wèn)題，外部原因有三個(gè)，首先是行業(yè)性質(zhì)，大學(xué)畢業(yè)生一般都會(huì)選擇廠家和企業(yè)，其次是很多人覺(jué)得廠家比經(jīng)銷(xiāo)商更有發(fā)展前途和更好的待遇，最后就是經(jīng)銷(xiāo)商好不容易把自己打造成了梧桐樹(shù)，招來(lái)了幾個(gè)人，最后也都會(huì)因?yàn)楦鞣N問(wèn)題，被挖走或是跳槽換平臺(tái)。經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部原因更是值得重視，一是經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)不明確，二是在選拔和配置人才方面隨意性比較大，三是最重要的，就是落后的人才觀念，只把人當(dāng)作機(jī)器，而缺少同理心的人性管理，四是根本不重視員工的發(fā)展和培訓(xùn)，五是缺乏溝通與交流，只是工作上的安排，六是管理水平低下，要求的多，給予的少。人難招，人難管，人難留，經(jīng)銷(xiāo)商早晚得解決人的問(wèn)題，這是發(fā)展的核心，沒(méi)人，沒(méi)法干。
07
庫(kù)存積壓，經(jīng)營(yíng)的高壓線
庫(kù)存，不只是廠家的問(wèn)題，也是很多經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困境。庫(kù)存積壓，不僅占用著大量的資金，還會(huì)增加倉(cāng)儲(chǔ)管理成本，產(chǎn)品質(zhì)量也缺乏保障。庫(kù)存的積壓一般來(lái)四個(gè)原因，如果控制得當(dāng)，將會(huì)得到改善，一是銷(xiāo)售不到位，宣傳、促銷(xiāo)、服務(wù)跟不上，售前售后無(wú)跟進(jìn)，推廣無(wú)節(jié)奏，農(nóng)資分銷(xiāo)多受氣候影響，解決銷(xiāo)的問(wèn)題，才能解決積壓?jiǎn)栴}。二是對(duì)于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀，積壓產(chǎn)品太多，無(wú)法及時(shí)消化。三是對(duì)產(chǎn)品的誤判，不了解趨勢(shì)和農(nóng)民的需求，盲目將產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)，農(nóng)民不買(mǎi)賬。四是庫(kù)存信息無(wú)法掌握，沒(méi)有及時(shí)清點(diǎn)，沒(méi)有數(shù)量和動(dòng)態(tài)，無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售有幫助。庫(kù)存是根高壓線，多了嚼不爛，少了不夠賣(mài)，得學(xué)會(huì)控制。
08
管理粗放，發(fā)展將寸步難行
經(jīng)銷(xiāo)商以前粗放的管理模式，對(duì)于發(fā)展越來(lái)越難以為繼了，很多經(jīng)銷(xiāo)商也努力去嘗試，但也不知道從哪切入，在投入和產(chǎn)出都需要精細(xì)化的領(lǐng)導(dǎo)天，每一分利潤(rùn)都是計(jì)算出來(lái)的，高成本高消耗很難收支平衡。首先是觀念上的亟須轉(zhuǎn)變，以前夫妻店和家族店，沒(méi)有規(guī)范和管理，無(wú)法做到精細(xì)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，其次是管理上的轉(zhuǎn)變，企業(yè)文化、組織架構(gòu)、管理制度、行為規(guī)范等的建立，需要進(jìn)入公司化運(yùn)營(yíng)。管理吃力主要是不管也不理，從現(xiàn)在開(kāi)始重視細(xì)節(jié)、提高效率、降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)。
09
廠商博弈，攜手中相愛(ài)相殺
廠商之間，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。企業(yè)既想充分利用經(jīng)銷(xiāo)商，又不想過(guò)分信賴經(jīng)銷(xiāo)商；經(jīng)銷(xiāo)商想得到廠家的支持，又不希望失去對(duì)渠道的控制，相愛(ài)相殺的合作關(guān)系終究需要并肩前進(jìn)。有三種現(xiàn)象比較普遍，一是經(jīng)銷(xiāo)商和廠家缺乏共同的規(guī)劃，廠家出策略，經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，規(guī)劃和策略達(dá)不成一致，結(jié)果一定很難讓雙方滿意。二是廠商雙方團(tuán)隊(duì)之前缺乏合作，都為自己的利益考慮，相互掣肘。三是廠商不能一體化運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品科發(fā)、價(jià)格設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售政策、組織設(shè)置、管理流程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都不同步，無(wú)法形成戰(zhàn)斗力。博弈也正常，不管怎么樣，還是要相親相愛(ài)攜手走出陣地，和諧，才是王道。
中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商一直都在困境之中，風(fēng)雨很急，雖然有點(diǎn)亂，但大勢(shì)一路高歌，一直在發(fā)展，認(rèn)清形勢(shì)，快速出手，學(xué)會(huì)在亂中取勝。困境，只是給那些沒(méi)有夢(mèng)想的經(jīng)銷(xiāo)商，困境中一定是大機(jī)會(huì)，一定是突出重圍，逆勢(shì)而上的最佳時(shí)機(jī)。在困境中，能拯救我們的，還是我們自己。
突圍吧，奔跑在路上的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商！
（來(lái)源：丁彥龍頻道）
