以下文章來源于農(nóng)資與市場新視界 ，作者魏婉新
河南最火的景點是哪里？
不是老君山，也不是清明上河園，而是許昌的胖東來。
甚至有網(wǎng)友稱，胖東來比5A級景區(qū)還要火爆，應該掛牌6A級景區(qū)。
從爆火出圈到如今，胖東來有什么魅力能夠長火不衰？這家被無數(shù)企業(yè)家稱贊、同行眼紅的超市，又能夠給農(nóng)資人帶來哪些啟示？
賣服務和感受，用價值定義產(chǎn)品
胖東來的產(chǎn)品便宜嗎？作為親自去過胖東來的消費者，筆者認為這里的大多數(shù)商品并不便宜，不說高于市面價格，至少也是持平。
從這家超市爆火到現(xiàn)在，也從來不是單純因為價格而出圈。而更多是因為細致入微的服務，和帶給顧客獨一無二的購物體驗。
據(jù)不完全統(tǒng)計，胖東來的服務不僅有不滿意無條件退換、主動退補差價、送貨安裝延誤費等常規(guī)項目，還有服務投訴獎、調(diào)換貨或是自提商品產(chǎn)生的路費補貼、免費清洗空調(diào)、提供家電備用周轉(zhuǎn)機等別家很難做到的服務。其他如不同款式的購物車、為老年人準備的老花鏡、免費茶水、寵物寄養(yǎng)等等細節(jié)服務，更是數(shù)不勝數(shù)。
有人總結(jié)胖東來式的服務模式是極致的客戶體驗感+完善的售后，憑借這兩點，直接將胖東來變成了其他同行無法模仿的存在，因為商品可以照搬，服務卻很難模仿。
農(nóng)資生意也是同樣，賣商品只是基礎(chǔ)，高水平的農(nóng)資人，都應該學會賣服務和技術(shù)，學習胖東來，做極致的客戶體驗和完善的售后服務。
因為農(nóng)民買產(chǎn)品，從來買的也不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能夠帶來的效果和豐收的保障，只有有服務能力、技術(shù)能力、售后能力的農(nóng)資商，才能真正滿足農(nóng)民的需求。
有能力的農(nóng)資商，可以幫農(nóng)戶做全程的技術(shù)解決方案，做好作物種植管理，達到高產(chǎn)優(yōu)產(chǎn)的目的。當然，這樣的解決方案對農(nóng)資商的專業(yè)度和經(jīng)驗要求很高，一定要是熟悉作物特性，了解當?shù)毓芾硭剑宄數(shù)貧夂蛱攸c的專業(yè)人士，同時能夠結(jié)合各個廠家的產(chǎn)品特點，制定出適合的作物解決方案。
技術(shù)能力暫時沒有達到火候的農(nóng)資商，可以做產(chǎn)品組合方案，可以用組合的形式，將化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機等整合起來，通過農(nóng)資+技術(shù)，延伸服務的鏈條，促進銷售的增長。
無論是解決方案，還是產(chǎn)品組合，最后都要落在以解決種植問題為導向上。既能保證農(nóng)資效果，又能做好種植管理，還能做好后期口碑維護與技術(shù)支持的農(nóng)資商，一定能像胖東來一樣，贏得農(nóng)戶的推崇。
有能力，更要有定力
胖東來還有一點為人稱贊的優(yōu)點——認知清晰，專注主業(yè)。
不少人都曾經(jīng)對胖東來提出過質(zhì)疑，為什么這么優(yōu)秀的企業(yè)卻始終走不出河南？對此胖東來老板于東來曾經(jīng)給出過明確回復，因為胖東來沒有信心能夠在擴大規(guī)模后還能保持如今的經(jīng)營水平。對外擴張，勢必給現(xiàn)在的管理體系、供應鏈、人員組織等帶來很大的壓力，所以胖東來寧愿偏安一隅，也不盲目擴張。
能夠?qū)ψ约汉推髽I(yè)保持清晰的認知，在當下來說也是一種難得的定力。
專注核心區(qū)域和優(yōu)勢作物
中國版圖之大、物種之多，無須贅述。各個地區(qū)的氣候不同、水土各異，相應地，也沒有任何一種產(chǎn)品或是一個品牌，能打包票可以服務到所有作物。
想要在區(qū)域立足，就要鉆研透一種或幾種作物的種植服務技術(shù)；想要吃透作物，對當?shù)氐臍夂驐l件和種植習慣就要做到爛熟于心。區(qū)域和作物，本就是相輔相成的一體兩面。
就如同于東來說的，胖東來是做超市的，就是滿足民生需求的，所有的工作都要圍繞民生需求開展。農(nóng)資人的發(fā)展，離不開區(qū)域，也離不開作物，所有工作都要圍繞區(qū)域和作物開展。
市場越是艱難，越是應該將有限的精力和產(chǎn)品放在核心區(qū)域的優(yōu)勢作物上，只有這樣，才能不輕易被市場淘汰。
專注目標客戶
每一個企業(yè)都有自己的目標客戶，比如胖東來的目標客戶是重視質(zhì)量和購物體驗感并重的品質(zhì)消費者；蘋果的目標客戶是新潮、時尚、消費力強的年輕群體；比亞迪汽車的目標客戶是重視性價比的新技術(shù)追求者。
與其泛泛地做所有人的生意，不如深挖一個群體的需求。因此一些企業(yè)還會做“用戶畫像”，針對目標客戶進行精準營銷。
做農(nóng)資生意，也要先確定自己的主要目標客戶是誰。種植經(jīng)濟作物的和種植大田作物的投入標準不同，種植大戶和散戶的認知不同，不同的種植者有不同的需求，任何農(nóng)資商都不可能細致服務到每一家每一戶，也不可能滿足所有人的需求，因此，更高效的方法應該是選定目標客戶，通過目標客戶打進目標市場，緊抓目標客戶建立粘性，樹立標桿，以點帶面，從而達成事半功倍的推廣效果。
專注打造大單品
雖然說胖東來是服務力更勝于產(chǎn)品力的企業(yè)，但是它也有不少讓人津津樂道的產(chǎn)品。如網(wǎng)紅大月餅，自2022年上市以來火爆至今；如現(xiàn)在改名為自由·愛的懟酒，甚至救活了一家河南酒廠；再比如最近爆火的羽絨服、珠寶、茶葉……胖東來不靠產(chǎn)品制勝，卻從來不缺少大單品。
什么是大單品？有品牌影響力、口碑好、銷量高，能帶來可觀利潤，并且經(jīng)久不衰的產(chǎn)品，才能被稱為大單品。
農(nóng)資行業(yè)的大單品，就是那些效果好、定位準確，能夠幫助農(nóng)戶提質(zhì)增收，并且能夠得到種植戶、代理商一致認可的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品不僅能夠幫助農(nóng)資商樹立口碑，培育用戶忠誠度，阻隔競爭對手，甚至能在經(jīng)營危急時刻挽救企業(yè)。
所以，農(nóng)資商與其不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不如針對主要作物的痛點問題，優(yōu)選產(chǎn)品，集中精力持續(xù)、持久地推廣該產(chǎn)品，調(diào)動所有資源始終如一地踐行大品的推廣和銷售，深挖大單品的價值與能量。
員工價值和企業(yè)價值息息相關(guān)
通用電氣集團原首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇曾經(jīng)說過：“工資最高的時候，成本最低。”員工的價值和企業(yè)的發(fā)展狀況息息相關(guān)，當一家企業(yè)能夠給員工發(fā)出最高工資的時候，也是這家企業(yè)發(fā)展最迅速的時候。
胖東來是如何體現(xiàn)其員工價值的？既有遠高出當?shù)仄骄降男劫Y，也有無微不至的員工關(guān)懷，甚至一些退休、離職員工在離開胖東來之后，還能收到胖東來寄來的新年禮盒，讓不少網(wǎng)友直呼“別人家的公司”。通過對員工好，胖東來實現(xiàn)了高客單價、高復購率，也立住了服務帶來的好口碑。看似高出來的人工成本，實際上帶來了更多的收益，成本也就被攤薄了。
雖然胖東來的方法不一定適用于所有行業(yè)，但是其本質(zhì)是相通的：你對員工如何，員工就會如何對待顧客。農(nóng)資行業(yè)，業(yè)務員或技術(shù)員是面對農(nóng)戶的第一戰(zhàn)線，不管企業(yè)的戰(zhàn)略如何、規(guī)定如何，最后都要靠員工的執(zhí)行，來傳達給市場。
當農(nóng)戶種植出現(xiàn)問題時，技術(shù)員是用心解決還是敷衍了事？當產(chǎn)品面向市場推廣時，推廣效果是直擊痛點還是不痛不癢？發(fā)現(xiàn)問題簡單，躬身解決問題卻是需要付出時間與精力，而不同的態(tài)度，一定會帶來截然不同的結(jié)果。
所以農(nóng)資企業(yè)想要服務好市場，第一步就是要服務好基層員工。員工都不滿意的企業(yè)、不認可的產(chǎn)品，又怎能指望它去贏得農(nóng)戶的口碑？
如何提高員工積極性？可以從三個關(guān)鍵詞出發(fā)，待遇，授權(quán)，激勵措施。待遇是基礎(chǔ)，授權(quán)和激勵措施是進階，最重要的是把員工個人利益與公司整體利益緊密結(jié)合起來，積極性調(diào)動起來，讓員工的日常工作和結(jié)果能夠掛上鉤。
但無論具體措施是什么，都要明確一個本質(zhì)：對員工好的目的，是為了讓工作內(nèi)容落地，讓規(guī)劃從紙面落實到種植戶身上，讓產(chǎn)品與服務的價值經(jīng)由員工發(fā)揮到最大。
