農(nóng)資經(jīng)銷商要被淘汰了？

      從農(nóng)資電商與大零售興起開(kāi)始

      關(guān)于經(jīng)銷商的爭(zhēng)論就從未停息

      農(nóng)資經(jīng)銷商真的會(huì)被淘汰嗎？

      這個(gè)答案在現(xiàn)在看來(lái)

      仍然是否定的

      不可能被淘汰的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)

      群體內(nèi)部也許會(huì)有分化，但可以確定的是，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，仍然有其不可被替代的理由。

      首先，經(jīng)銷商最主要的功能是向分散的用戶提供產(chǎn)品。

      在我國(guó)，80%的農(nóng)戶是中小農(nóng)戶，數(shù)量超過(guò)2億，且十分分散。在這樣的前提下，沒(méi)有任何一家農(nóng)資廠商，敢打包票能靠自己把生產(chǎn)的產(chǎn)品覆蓋到每一個(gè)村、鎮(zhèn)、縣。

      想要把產(chǎn)品往終端延伸，依靠的就是如同毛細(xì)血管一樣細(xì)密的經(jīng)銷商。省代輻射市代，市代影響縣代，縣代管理零售……這種最傳統(tǒng)但也最有效的代理方式，才能保證廠家的產(chǎn)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶。

      其次，經(jīng)銷商擁有的眾多廠商無(wú)法企及的資源：

      譬如資金資源。

      在行業(yè)發(fā)展趨于緩慢的時(shí)候，經(jīng)銷商就相當(dāng)于“蓄水池”的功能，承擔(dān)了極大的資金風(fēng)險(xiǎn)，而這也是廠家直營(yíng)無(wú)法替代經(jīng)銷商的一大原因。

      再如人脈資源。

      在鄉(xiāng)村社會(huì)中，不可避免地需要人情世故來(lái)為產(chǎn)品和品牌賦能，熟人推薦、鄉(xiāng)紳背書的可信度，在基層銷售中遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于虛無(wú)縹緲的專家學(xué)者。

      因此，在當(dāng)?shù)負(fù)碛袕?qiáng)大人脈的經(jīng)銷商擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，且長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)積攢下來(lái)的信譽(yù)也能讓新品牌更快地打開(kāi)市場(chǎng)。

      最后，廠商產(chǎn)品的一大部分附加價(jià)值，必須通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，除了已經(jīng)提到的信任度背書外，農(nóng)資銷售不可缺少的服務(wù)、示范、售后、產(chǎn)品組合，都需要經(jīng)銷商，或者是廠家業(yè)務(wù)協(xié)同經(jīng)銷商提供。

      農(nóng)資經(jīng)銷商不可或缺核心價(jià)值決定了，這一群體在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，仍然不會(huì)被淘汰。

      不想被淘汰，經(jīng)銷商該向何處進(jìn)化？

      經(jīng)銷商這一群體不會(huì)被淘汰，并不意味著所有的經(jīng)銷商都能高枕無(wú)憂——“十四五”全國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃中提到，農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)單位要由2020年的32.5萬(wàn)家減少到2025年的30萬(wàn)家。

      ——這意味著在五年之內(nèi)，將有近十分之一的相關(guān)從業(yè)者被淘汰。

      農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入新時(shí)代后，轉(zhuǎn)型陣痛不可避免，群體內(nèi)進(jìn)行分化也是理所當(dāng)然。不能滿足各方需求的經(jīng)銷商生存環(huán)境被不斷壓縮直至淘汰，能跟上時(shí)代的，則能再次脫穎而出，成為新時(shí)代的領(lǐng)頭羊。

      那么，那些不被淘汰的經(jīng)銷商是憑何優(yōu)勢(shì)存活至今？其他尚未轉(zhuǎn)型的同行要向哪方面努力才能成為“幸存者”？

      其實(shí)縱觀農(nóng)資行業(yè)那些活得還很好的經(jīng)銷商，歸根到底無(wú)非是兩條道路：

      1

      做中間商中的佼佼者

      關(guān)鍵詞：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主動(dòng)權(quán)，渠道下沉

      其實(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的本質(zhì)，就是中間商，現(xiàn)在這個(gè)道路依然走得通，只不過(guò)要隨時(shí)代要求改變。

      廣西匯福達(dá)總經(jīng)理朱繼學(xué)認(rèn)為，大批發(fā)商未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略核心一定是好的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，要不斷根據(jù)市場(chǎng)、客戶和用戶的需求調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

      要賺賣貨的錢，首先就要學(xué)會(huì)升級(jí)產(chǎn)品組合，將各類產(chǎn)品進(jìn)行功能化定位。

      其次是要掌握產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取稀缺性、差異性產(chǎn)品（譬如匯福達(dá)獲得了英國(guó)歐麥思這個(gè)全球性品牌的授權(quán)），并根據(jù)本地種植需求進(jìn)行再開(kāi)發(fā)，用核心產(chǎn)品支撐起其他非核心（但有不可或缺的功能性）產(chǎn)品的銷售。

      此外，隨著農(nóng)戶購(gòu)買方式的改變，經(jīng)銷商的銷售渠道也可以隨著調(diào)整。

      譬如在東北、云南、山東等地出現(xiàn)的倉(cāng)儲(chǔ)式農(nóng)資零售店，繞過(guò)傳統(tǒng)零售商，直接與成千上萬(wàn)個(gè)種植戶建立銷售關(guān)系，也是不錯(cuò)的銷售方向。

      2

      進(jìn)化為平臺(tái)商或服務(wù)商

      關(guān)鍵詞：創(chuàng)新模式，整合資源

      傳統(tǒng)經(jīng)銷商是在從產(chǎn)品上賺錢，而現(xiàn)在大部分農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，是跳出這一模式，尋找在農(nóng)資（或是種植業(yè)）上下游中的其他盈利點(diǎn)。

      比如做自有品牌，隨著信息壁壘消失和種植戶用肥用藥技術(shù)的進(jìn)步，無(wú)意義的品牌溢價(jià)越來(lái)越不被接受，就給了一部分農(nóng)資商做自有品牌，甚至發(fā)展自建工廠的機(jī)會(huì)，這是在賺生產(chǎn)部分的錢；

      再比如現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都十分重視的作物聚焦，在單一作物結(jié)構(gòu)市場(chǎng)專注一兩種作物，從種業(yè)到種植再到建立品牌打通銷售，這是已經(jīng)有許多優(yōu)秀者證明過(guò)可行的道路。

      此外，圍繞中游做聯(lián)盟，圍繞下游做指導(dǎo)，都是適合中部以上經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向。具體操作還是要根據(jù)自身的資源和能力不斷探索。

      其實(shí)最基本的破局之法，就在于變化

      ——廠家在變，產(chǎn)品在變

      種植者在變，銷售模式也在變

      而作為鏈接上下游的經(jīng)銷商

      也必須跟上變革的步伐

      才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)而不被淘汰