在我們的印象當(dāng)中，在任何一個企業(yè)的營銷部門都會存在這么兩個分支就是市場部和銷售部門。有的企業(yè)是重銷售部門，有的企業(yè)重市場部門，有的則是市場與銷售并舉，使市場部和銷售部能夠通力合作，把整個市場做起來，并且做的順風(fēng)順水，極為默契。另外，有了則亂了章法不知道兩者孰輕孰重，在營銷部門成了“偏頭疼”的癥狀！

　　但是我們很多時候會看到這么一種現(xiàn)象是，一個企業(yè)當(dāng)中老板重銷售而非市場部門。為什么呢？因為市場部和銷售部相比起來，市場部是個“花錢”的部門---只出不進，而銷售部雖然也花錢，但是帶來的是白花花的銀子---回款！更有甚者，甚至感覺市場部可有可無，只有管好銷售部，有一支不錯的銷售隊伍就萬事大吉！筆者認為，其實不然！

　　筆者認為，銷售部門和市場部門好比人的兩只手，各有各的職能，相互配合、和諧相處才能把飯吃好，把工作干好，把手該干的工作干好！市場部門和銷售部門的具體職能是不一樣的，筆者認為市場部主要通過做“勢場”來做“市場”，幫助銷售部門的渠道來進行銷貨，而銷售部則側(cè)重于按照企業(yè)營銷規(guī)范、策略來進行執(zhí)行，是一個執(zhí)行型的部門。

　　以筆者從事的太陽能行業(yè)來講，企業(yè)的市場部具體職能可以簡單細分成策劃部門（新產(chǎn)品包裝、上市，階段性活動、宣傳方案，廣告制作等），終端管理部門（招商、建店、終端形象管理、銷售部門活動、終端等相關(guān)工作推進等），品牌推廣部門（品牌策劃、品牌建設(shè)、品牌管理、品牌維護等），廣告部門（廣告預(yù)算、策劃、設(shè)計、投放、維護、相關(guān)廣告費用審批等），信息部（行業(yè)信息、競品信息等搜集供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱決策），公關(guān)管理（企業(yè)公關(guān)危機管理、公共關(guān)系維護等工作）。而我們的銷售部門呢，其具體職責(zé)可以細化為以下模塊招商執(zhí)行（按照公司章程和政策對直銷（經(jīng)銷商）、分銷商、工程等渠道商建設(shè)）、建店（根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定像什么VI標示來進行推進）、活動（公司階段性的活動方案執(zhí)行等）、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化（對直銷、分銷網(wǎng)點管理、培訓(xùn)等）等一系列執(zhí)行型工作。

　　在以上的市場部和銷售部的職能細化中，我們看到市場部側(cè)重于影響我們的終端消費者，側(cè)重于“拉”的作用，而我們的銷售部門側(cè)重于渠道，通過渠道建設(shè)、優(yōu)化等工作來進行“推”的作用。事實上，這樣會在一些企業(yè)中出現(xiàn)一個問題，本來市場部門是做“勢”，營造大的環(huán)境氛圍，為銷售部門和渠道提供“勢”的支持，以實現(xiàn)真正的銷售達成（消費者購買了產(chǎn)品而非僅僅是銷售部門將產(chǎn)品“推”進到了渠道），但是很多時候我們發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)中銷售部門竟然掌控了市場部，市場部完全聽命于銷售部門的指使和“擺布”，甚至成了“雞肋一塊”！

　　長此以往，筆者認為會出現(xiàn)以下癥狀：

　　1.懂策劃的不懂市場，懂市場的不懂策劃

　　由于市場部門人員整天在企業(yè)內(nèi)部呆著，幾乎不清楚一線市場是個什么樣子，聽領(lǐng)導(dǎo)的一個安排或者逢節(jié)迎市的搞一些方案出來，或者疲于應(yīng)付行業(yè)的競爭行情，心不在焉的制定一些方案出來，結(jié)果搞的方案嚴重的脫離市場與行業(yè)，是個“繡花枕頭”，讓人一看是方案不錯，其實是海市蜃樓，對實地市場意義不大。弄不好是銷售人員推進經(jīng)銷商起來難或者根本推不動，或者就是銷售人員歷盡千辛萬苦把經(jīng)銷商的錢花了，也執(zhí)行了公司的方案，但是銀子“白花”了，透出產(chǎn)出比是個負數(shù)！

　　2.策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺

　　在企業(yè)中往往是銷售人員只會“推”，不會“拉”，市場人員則是相反只會“拉”，不會“推”，這就造成了策劃與銷售結(jié)合型型人才奇缺。在企業(yè)的市場部門中制定的方案往往是針對大類經(jīng)銷商或者說是渠道商的，而不是“因地制宜”的差異化創(chuàng)新方案，不能一個藥方治療百病，還是需要一地一案的來做。事實上，這個工作應(yīng)該由我們的銷售人員結(jié)合自己和經(jīng)銷商的經(jīng)驗和資源來聯(lián)合執(zhí)行方案，以有針對性的方案向當(dāng)?shù)厥袌龈偁幷甙l(fā)起進攻！

　　3.市場部和銷售部不能形成“合力”---頂牛

　　由于企業(yè)中市場部的不懂市場，銷售部的不懂策劃，兩個部門之間就會鬧矛盾。銷售人員說市場部的人員是“豬腦子”，弄的方案沒什么用，只是交差，根本不適合市場，實施不了。市場人員說銷售人員真難指揮，真難推進自己的工作，銷售人員不懂策劃，我們做出來了，又不執(zhí)行，不認可，真是個難，牢騷滿腹。時間長了，兩個部門要么是責(zé)任互相推脫，你爭我推，加大了內(nèi)耗，而不是合作---而是頂牛，不能形成合力，讓其他們看笑話！

　　筆者建議方案：

　　1.對市場部門人員進行輪崗

　　市場部門的人員不是懂策劃但是不了解市場嗎，那就對他們進行輪崗，把他們定期放到市場上歷練，給予他們接觸市場的機會。通過市場的體驗，我們的市場人員就會知道真正的市場是個什么樣子，真正的行業(yè)競爭是個什么樣子，終端消費者的心理是個什么樣子，消費性特點是什么。然后，再回市場部門進行相關(guān)的市場策劃，筆者認為會更好，市場策劃來自于市場并服務(wù)于市場。筆者始終認為最好的營銷策略來自與市場，而非辦公室！

　　2.對銷售部門人員進行市場部門相關(guān)技能培訓(xùn)

　　針對銷售部門的人員策劃能力確實，筆者認為應(yīng)定期對其開展市場策劃、傳播、廣告等方面的課程，銷售人員本身在市場上，了解市場，在經(jīng)歷過市場的市場人員的模板型方案的引導(dǎo)下，自己制定出一個適合當(dāng)?shù)氐氖袌龅姆桨赋鰜?，自然難度小了很多！另外，企業(yè)銷售人員應(yīng)該多學(xué)習(xí)，不能僅僅指望企業(yè)的那點培訓(xùn)，自己應(yīng)該自動自發(fā)的“補充營養(yǎng)”---缺什么補什么！

　　3.加強市場部門和銷售部門之間的溝通

　　為了使市場部門更好的配合銷售部門的銷售，也同時為了銷售部門更好的將終端市場一線情況如實的向市場部反饋，筆者認為企業(yè)應(yīng)通過各種方式加強兩個部門之間的溝通，具體途徑像什么建立個公共網(wǎng)絡(luò)平臺或者定期的交流會等來實現(xiàn)兩個的暢快溝通，有效溝通！

結(jié)余：筆者認為企業(yè)應(yīng)該充分認識市場部和銷售部之間的關(guān)系，將市場部門作為企業(yè)的參謀部和戰(zhàn)略部，而不是一塊可有可無的“雞肋”！

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