目前中小型企業(yè)的生存空間越來越小，很多企業(yè)都感到生存很困難。招商難、客戶合作難、銷售團隊穩(wěn)定難等一些問題讓老板苦惱不已，卻也難已找到真正的根源和解決辦法。

　　一、從市場需求出發(fā)，多研究市場。

　　市場的不斷變化，需要企業(yè)能更好的迎合的市場需求，中小型企業(yè)很難做到領(lǐng)先于市場，由于不具備這個實力和條件；做得貼近于市場應(yīng)該是可以的。這就需要企業(yè)能多了解市場的需求，多去市場實地調(diào)查；多研究消費者，看自己的產(chǎn)品怎么才能最大化的滿足消費者的需求。“沒有市場調(diào)查、就沒有發(fā)言權(quán)”企業(yè)制定的東西一切要從市場實際出發(fā)，脫離了市場，等于做無用功。有些問題值得去反思。

　　二、規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險要有度。

　　在企業(yè)經(jīng)營過程中，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，是須要時刻考慮到。但規(guī)避得有個度，企業(yè)什么情況下沒有風(fēng)險，我想任何時候都有。有時候真的就象賭博一樣，牌掀開來看才知道輸贏，不冒一點風(fēng)險，企業(yè)按部就班，“時時在意，步步小心”企業(yè)真的是很難發(fā)展，也不可能發(fā)展壯大起來的。想用“四兩撥千斤”很難了，已經(jīng)過了那個年代。當(dāng)然我指的并不完全是在市場投入方面，而是一種膽識，一種能戰(zhàn)勝市場的膽識。在很多企業(yè)的發(fā)展過程中，我認為都可以找到這樣的案例。很多時候，企業(yè)的發(fā)展缺少這個方面的東西。企業(yè)發(fā)展到舉步為艱的時候，剩下的路也許只有一條了：置死地而后生。

　　三、市場“游戲規(guī)則”的欺騙性。

　　很多企業(yè)都把市場“游戲規(guī)則”當(dāng)作法律，一旦制定就不容侵犯。我認為“游戲規(guī)則”是大企業(yè)玩的東西，框框條條，下面的人機械的執(zhí)行就可以。大企業(yè)在制定很多游戲規(guī)則的前面是做了大量的工作，“有據(jù)可依”。中小企業(yè)不是不要“游戲規(guī)則”，而是要根據(jù)情況的變化，能靈活機動的去處理，鼓勵去大膽的創(chuàng)新，容許屬下犯錯誤。很多企業(yè)的銷售管理者做起事來都有點誠惶誠恐的，深怕犯了天條，到處挨指責(zé)，更何況我們下面的員工呢！我認為中小型企業(yè)的發(fā)展，不要拘泥于形式，要靈活機動的去迎合市場的發(fā)展的需求。

　　四、“成本的控制”問題。

　　在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展過程中，有個叫成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。指的是企業(yè)靠沒有其他企業(yè)沒有的成本優(yōu)勢占領(lǐng)市場。很多大的企業(yè)為了占領(lǐng)市場，發(fā)動行業(yè)價格戰(zhàn)，迫使很多中小型企業(yè)，退出歷史的舞臺，然后占領(lǐng)他們的陣地，最后達到領(lǐng)先的地位。有的企業(yè)控制成本是以犧牲市場為代價的，靠犧牲品質(zhì)、包裝、宣傳等來達到降低成本的目的。正確的觀念是控制成本在一些那些存在浪費現(xiàn)象的地方，加以控制。很多產(chǎn)品的滯銷和銷售狀況不好，確實是受到成本控制的影響，后期還不改進。客戶進一次貨基本上就不敢進了。其實有時候，增加一點成本，可以使產(chǎn)品能順利的在市場動銷，實現(xiàn)正常的循環(huán)的銷售。怕的就是一種觀念：改了，成本就增加，銷售不掉，誰買單??！有時候不改，產(chǎn)品大量積壓，放在倉庫里過期，也不情愿去做一些小的調(diào)整。不知道哪個損失更大？

　　五、產(chǎn)品品質(zhì)重視否？

　　一提到產(chǎn)品品質(zhì)，很多人可能都要反對這個話題，也怕提到這個話題。由于產(chǎn)品品質(zhì)問題，導(dǎo)致的客戶流失、消費者投訴、終端店的罰款，可能不在少數(shù)。有的同志不理解，不就是解釋一下嗎？要知道質(zhì)量問題有時候可以向老客戶解釋，新客戶怎么解釋？開發(fā)一個新客戶，是多么的難?。∮袝r候連出現(xiàn)質(zhì)量問題的貨退了，有的公司都不太能接受。難道要將出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品流進市場，引起品牌連鎖反應(yīng)嗎？這些都是不懂市場的人，我個人很不贊同這個觀念。這個對待品質(zhì)的態(tài)度，真的要有所改變，不能無所謂。良好的品質(zhì)是創(chuàng)立品牌的奠基石。

　　六、“理解銷售人員”成了一句空話。

　　也許只有老板一人知道銷售的重要性，其他人都不知道。銷售是龍頭，企業(yè)要發(fā)展，一定配合好銷售部門的工作。不要認為銷售拿著工資，在市場上不干事。我負責(zé)任的說句話，絕大多數(shù)銷售人員都是好樣的，做過銷售的管理者，都能理解他們的疾苦。他們背后吃的苦，誰能理解呢？又有誰能知道呢？當(dāng)他們背著行囊，告別自己的家，走向市場。很多人都按時吃飯，他們卻不能；很多人晚上都休息了，他們可能還在和經(jīng)銷商下鄉(xiāng)的車上；不要認為他們住著賓館，吹著空調(diào)，又有誰能知道他們的心里的牽掛和寂寞呢？江山是靠他們打下來的，是他們?nèi)ソ?jīng)營和維護。為什么不能多些理解和寬容呢？我想有時候懷柔安撫政策，總比對他們白眼好吧？我不是為他們辯解什么，而是確實讓公司多關(guān)心這個特殊的群體。有時候讓他們主動去努力工作，總比被動好。

　　在聽了我?guī)讉€做銷售的朋友訴說了他們的遭遇，我是懷著感傷的心情來訴說我的一些的觀念。讓我們多理解這個特殊的群體吧，多一些關(guān)心，多一些理解。讓他們能有更好的激情去戰(zhàn)斗，去拼搏!

　　作者: 呂金田， 歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：ljt20034@yahoo.com.cn