有位學(xué)生在談判課后問了我一個(gè)問題：

    他是一個(gè)供貨商，他的客戶是位年輕的總經(jīng)理，面對(duì)一個(gè)恃才傲物的下屬，常常不知道該怎么駕馭。這個(gè)下屬很能干，公司對(duì)他也挺依賴，但他有點(diǎn)毛病是經(jīng)常自作主張，幫老板推掉一些老板想要成交的生意。

    老板本想直接告訴他不能這樣做，但又怕因此傷到他的積極性，所以請(qǐng)我這個(gè)學(xué)生幫忙，看能不能幫他找機(jī)會(huì)從旁 “敲打” 一下，讓這個(gè)下屬知道遇事還是要請(qǐng)示一下老板。

    學(xué)生問我： “老師，我該怎么跟那個(gè)下屬說？”

    聽完他的故事，第一個(gè)從我腦子里跳出來的是《孫子兵法》里所說的 “上下同欲”。上下同欲，多少人的理想啊，但要做到還真難。因?yàn)槔习搴拖聦偎疚蛔拥母叨炔煌?，所以視野也不一樣。常常下屬只看下一步，老板卻是布局好幾步。下屬看的是如果合作或沖突的話，我們公司能得多少；老板看的則是如果我們采取某個(gè)策略的話，公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的相對(duì)位置會(huì)不會(huì)改變？這就是看事情高度的不同。

    下屬可能只是單純地想，在小老板剛開始掌舵，對(duì)一切不熟的時(shí)候，幫他一下，以免為人所乘。但這也有可能是自己看錯(cuò)了局，或即便沒看錯(cuò)局，過于積極的態(tài)度也會(huì)讓老板對(duì)他心生疑慮。

    所以我告訴學(xué)生，如果你跟那個(gè)下屬熟的話，可以點(diǎn)他一下。但不要從 “對(duì)錯(cuò)”的角度切入（如 “你這樣做是不對(duì)的。”），而要從 “利害”的方向加以說服（如：“這樣做對(duì)你最有利。”），或從 “效果”去引導(dǎo)他思考（用什么方法向上級(jí)提出意見最有效）這樣才能談得下去。

    如果你跟那個(gè)下屬也不熟，我們中國(guó)人講 “交淺不言深”，講太深了也未必得體。那就讓他來上我的課吧，由我在課堂上用案例去點(diǎn)醒他。老師的角色有兩個(gè)好處：一是我是第三者，比較超然，透過第三者傳話，就算沒有成，雙方也不會(huì)尷尬。另一個(gè)就是老師可以從理論角度講 “是非”，比較超然，而且不是針對(duì)特定人選，聽到的人也比較不會(huì)反彈。

    其實(shí)，作為員工，你也可以把建言的方式先打聽清楚。甚至可以在與新東家面談的時(shí)候，當(dāng)面問他： “如果我們有建議想提給您的話，您比較希望我們用什么方式建言？是面談、電話請(qǐng)示，還是電郵？如果是當(dāng)面提建議，您希望是在會(huì)議上公開提出，大家一起討論，還是會(huì)后私下提出？”這些游戲規(guī)則理清了，以后溝通自然障礙就比較小。

    當(dāng)然，如果老板也學(xué)一下溝通的技巧更好。在這個(gè)案例里，如果老板覺得下屬常常越權(quán)做決定，也可以找機(jī)會(huì)點(diǎn)他一下。有些公司老板會(huì)當(dāng)著那個(gè)下屬的面，去罵另一個(gè)下屬，說他越權(quán)做決定，然后讓當(dāng)事人心生警惕。這就是敲打他一下。那誰那么倒霉要被罵呢？常常人資部門就扮演這樣的角色。人資常是老板的心腹，也常幫老板講一些老板不愿意講的話。這就是辦公室里的藝術(shù)。

    最后再看一下我那學(xué)生和客戶的關(guān)系。有時(shí)客戶和我們會(huì)發(fā)展出很好的關(guān)系，甚至?xí)?qǐng)我們幫忙點(diǎn)醒他內(nèi)部的某一個(gè)人。這時(shí)注意，千萬不要被卷到客戶內(nèi)部的恩怨之中，甚至加入某一派去對(duì)抗另一派。涉入太深，一旦人家和解了，第一個(gè)被犧牲的就是我們。