畢慧芳

　　在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的種業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下，種業(yè)銷(xiāo)售一直面臨著一個(gè)很頭疼的問(wèn)題。雖然說(shuō)好種子自己會(huì)說(shuō)話，好種子自己會(huì)走路。但是誰(shuí)為它說(shuō)話，是誰(shuí)讓它走路呢？是農(nóng)民。但目前很多種子營(yíng)銷(xiāo)者卻忽略了這個(gè)主角。

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，不能忽略“農(nóng)民的思想”。在種子營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，我們更多關(guān)注的是政策、同行、資源、市場(chǎng)份額、資本、渠道等，很少把關(guān)注的目光投向農(nóng)民，當(dāng)然也就沒(méi)有針對(duì)農(nóng)民思想意識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。如果我們種業(yè)公司能真正靜下心來(lái)做調(diào)查研究，了解農(nóng)民的心聲，制定出適合現(xiàn)階段農(nóng)村農(nóng)民的種子營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，那么，這樣的種業(yè)企業(yè)將是“無(wú)往而不勝”的。

　　品種研發(fā)上，不能忽略“農(nóng)民的需求”。2012年秋天，筆者考察了35個(gè)縣，與很多農(nóng)民做了交流。不少農(nóng)民都說(shuō)現(xiàn)在的玉米株稈太高了，另外，他們對(duì)品種的產(chǎn)量并不像我們想象的那么關(guān)注。現(xiàn)在的種田人大部分是50歲以上的中老年人，很多70多歲的。他們就需要“皮實(shí)”的種子，對(duì)密度要求不要太精確，對(duì)肥料要求不要太高，但要抗倒伏，抗病。對(duì)于我跟他們交流的行距、株距，每畝多少株，施多少肥？等等，很少有人能說(shuō)得清楚。對(duì)于他們旁邊的地種的是什么品種，也很少有人能說(shuō)出來(lái)。他們的關(guān)注點(diǎn)主要就是“穩(wěn)產(chǎn)”。可是，目前的種業(yè)公司很少真正理解這種老齡化農(nóng)民種地對(duì)品種的需求。前段時(shí)間，新聞上播出的“懶人稻”、再生稻，引起各方注意，就在于再生稻迎合了這種“懶人”的需求。

　　品種定位上，不能忽略“農(nóng)民的感受”。每個(gè)種子公司都會(huì)在收獲時(shí)節(jié)去考察品種，里面會(huì)有很多專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，比如播種過(guò)程、生長(zhǎng)期的表現(xiàn)、施肥打藥管理的情況、長(zhǎng)勢(shì)、果實(shí)情況、畝產(chǎn)、病蟲(chóng)害情況、倒伏情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)應(yīng)情況等等，這些內(nèi)容都很重要。但是，很少有種業(yè)公司重視“農(nóng)民的感受”的。農(nóng)民播種時(shí)有什么感覺(jué)？種子的說(shuō)明書(shū)是否貼心？農(nóng)民需要包衣種子嗎？種子出苗后農(nóng)民如何看？管理過(guò)程中有哪些問(wèn)題？農(nóng)民如何看待這個(gè)種子？這些農(nóng)民的感受是至關(guān)重要的，因?yàn)樘暨x種子的人是農(nóng)民。種子只有走進(jìn)農(nóng)民的心中，才能走進(jìn)農(nóng)民的田中。