他，搞過(guò)育種，當(dāng)過(guò)科研單位所長(zhǎng)，下過(guò)海，現(xiàn)在是一家國(guó)內(nèi)知名蔬菜種企老總。他叫馬德華——天津德瑞特種業(yè)有限公司董事長(zhǎng)，“馬博士”是業(yè)內(nèi)對(duì)他的親切稱(chēng)呼。

    馬博士與黃瓜頗有淵源，一生的事業(yè)都圍繞著黃瓜。下海之前從事黃瓜育種研究20年，并主持育成津優(yōu)1號(hào)、津優(yōu)3號(hào)、津綠3號(hào)、津優(yōu)30號(hào)等十多個(gè)溫室黃瓜新品種，曾榮獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)3項(xiàng)、天津市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)等十多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。多年擔(dān)任天津黃瓜研究所所長(zhǎng)經(jīng)歷，直到2002年辭職，他到荷蘭一家國(guó)際種業(yè)公司擔(dān)任亞太區(qū)經(jīng)理。

    隨后因工作關(guān)系，不斷拓寬的國(guó)際視野深深觸動(dòng)馬博士，我國(guó)的育種水平和企業(yè)管理與發(fā)達(dá)國(guó)家差距甚遠(yuǎn)。而通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)他判斷，國(guó)外的育種材料正好可以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)黃瓜育種材料短板，兩者“聯(lián)姻”，一定能培育出比外資企業(yè)更優(yōu)秀、產(chǎn)量更高的品種。

    2003年，馬博士再次辭職，與荷蘭德瑞特公司合作，成立天津德瑞特種業(yè)有限公司，全面代理荷蘭德瑞特公司的產(chǎn)品。“創(chuàng)業(yè)非常艱辛。”回想起那段日子，馬博士感慨，“但我們始終都是把種突破、品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)放在企業(yè)發(fā)展的核心位置。”

    短短八年時(shí)間過(guò)去，德瑞特黃瓜從不知名已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先黃瓜品牌，保護(hù)地黃瓜市場(chǎng)份額逐年提高，目前在山東沂南、蒼山與河北青縣的份額均在80%以上，在山東壽光、聊城與河南扶溝的份額在60%以上。近幾年開(kāi)始拓展南方露地市場(chǎng)，馬博士預(yù)計(jì)兩年之內(nèi)會(huì)有較大突破。

    創(chuàng)業(yè)初期的德瑞特，面臨黃瓜種子市場(chǎng)國(guó)內(nèi)外種企激烈競(jìng)爭(zhēng)局面，同時(shí)天津黃瓜研究所、中國(guó)農(nóng)科院蔬菜花卉所、天津綠豐公司等又強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)霸主地位。馬德華是如何沖出層層包圍，快速鎖定市場(chǎng)定位？同處亂世的蔬菜種業(yè)市場(chǎng)，為何德瑞特能傲視群雄？種業(yè)變局當(dāng)下，德瑞特的發(fā)展歷程與戰(zhàn)略規(guī)劃，可以帶給眾多種子企業(yè)借鑒與思考。

    過(guò)硬的品種才是品牌的核心

    借鑒國(guó)際成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)

    南方農(nóng)村報(bào)：今年以來(lái)，《關(guān)于加快推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》和《農(nóng)作物種子生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可管理辦法》等政策陸續(xù)出臺(tái)，對(duì)此您有怎樣的看法？會(huì)帶給行業(yè)哪些影響？

    馬德華：經(jīng)過(guò)30多年的改革開(kāi)放，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了一個(gè)相當(dāng)?shù)母叨?，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)也到了一個(gè)新階段：主要矛盾從原來(lái)調(diào)動(dòng)農(nóng)民積極性、生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，發(fā)展到如何穩(wěn)定、高效地生產(chǎn)出高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品。新政總體上是為了保證我國(guó)種業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展而制定的綱領(lǐng)性文件，可以保護(hù)創(chuàng)新、淘汰落后，有可能將使得我國(guó)產(chǎn)生一批大的種業(yè)航母。

    南方農(nóng)村報(bào)：不少業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，國(guó)家只是重點(diǎn)在抓大田作物（比如玉米、水稻）的種業(yè)發(fā)展，對(duì)蔬菜行業(yè)的扶持及監(jiān)管力度并不會(huì)很大。您也這樣認(rèn)為嗎？具體到蔬菜種業(yè)，會(huì)迎來(lái)整合，還是繼續(xù)亂下去？政策能帶來(lái)哪些機(jī)遇？

    馬德華：國(guó)家肯定第一步重點(diǎn)關(guān)注的是大田作物，國(guó)家已經(jīng)對(duì)如中國(guó)種子集團(tuán)給予大量投資，蔬菜種業(yè)是國(guó)家第二步關(guān)注的重點(diǎn)。監(jiān)管力度一定會(huì)、一定要加大。只有在小農(nóng)經(jīng)濟(jì)、小規(guī)模生產(chǎn)時(shí)，假冒偽劣產(chǎn)品才有市場(chǎng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，勞動(dòng)力成本的增加，蔬菜生產(chǎn)變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；?，蔬菜生產(chǎn)者會(huì)更加重視選擇品種，使得擁有好的品種、講信譽(yù)的企業(yè)脫穎而出。越來(lái)越多的種業(yè)企業(yè)會(huì)意識(shí)到：好品種、高質(zhì)量是硬道理！

    南方農(nóng)村報(bào)：國(guó)家要求國(guó)家級(jí)和省部級(jí)科研院所和高等院校要重點(diǎn)開(kāi)展種業(yè)基礎(chǔ)性、公益性研究，逐步建立以企業(yè)為主體的商業(yè)化育種機(jī)制?，F(xiàn)在很多科研單位對(duì)此很抵觸，您曾經(jīng)也在科研單位干過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間，您認(rèn)為國(guó)家級(jí)和省部、市縣級(jí)科研院所應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)型？

    馬德華：科研院所的主要問(wèn)題是兩根指揮棒，一根是科學(xué)家的棒，要申請(qǐng)課題、發(fā)表論文等，評(píng)職稱(chēng)，而這些也是評(píng)價(jià)一個(gè)單位學(xué)術(shù)地位的主要依據(jù)。而另一根是市場(chǎng)的棒，市場(chǎng)需要優(yōu)秀蔬菜品種，而農(nóng)民朋友一直以為研究所就是研究好品種的，天然地相信研究所的品種要好于其他單位的，很多研究所也把品種銷(xiāo)售當(dāng)做改善生活條件的“夜草”。可是院所成立的企業(yè)多數(shù)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，優(yōu)秀人才也不愿意從事經(jīng)營(yíng)工作，不可能做大做強(qiáng)。同時(shí)因?yàn)橛锌蒲薪?jīng)費(fèi)的補(bǔ)貼，使得其產(chǎn)品定價(jià)與成本無(wú)關(guān)，大大提高了行業(yè)的邊際成本，會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展起到嚴(yán)重的阻礙作用。

    南方農(nóng)村報(bào)：在美國(guó)是以企業(yè)為主從事商業(yè)育種，而中國(guó)的種質(zhì)資源大都集中在科研院校，企業(yè)要做研發(fā)舉步維艱，您認(rèn)為適合我國(guó)國(guó)情的商業(yè)育種體系是怎樣的？具體到蔬菜種子行業(yè)呢？

    馬德華：10年前或5年前是這種情況，現(xiàn)在已經(jīng)有了可喜的變化。隨著越來(lái)越多的國(guó)際大公司進(jìn)入中國(guó)，帶來(lái)了好的品種、資源、管理，更帶來(lái)了新的理念。國(guó)際大公司經(jīng)過(guò)幾十年、上百年發(fā)展，已經(jīng)形成一整套科學(xué)、完善商業(yè)育種體系，要持續(xù)不斷地育成新品種，沒(méi)有任何捷徑可走，只有學(xué)習(xí)借鑒國(guó)際成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：廣泛搜集種質(zhì)資源，加大親本篩選數(shù)量，配制更多組合，在多地區(qū)篩選。功夫下到了，我們的品種水平就上去了。

    先進(jìn)的德瑞特育種模式

    南方農(nóng)村報(bào)：在一次會(huì)議上您介紹，德瑞特已經(jīng)搜集了國(guó)內(nèi)乃至全世界的黃瓜資源，每年配制15000個(gè)黃瓜新組合。德瑞特這種做法，是國(guó)內(nèi)蔬菜企業(yè)構(gòu)建商業(yè)育種模式的借鑒標(biāo)本嗎？

    馬德華：德瑞特虛心借鑒了多家知名公司的育種體系建設(shè)經(jīng)驗(yàn)建立了自己的育種系統(tǒng)，如果想把蔬菜種子當(dāng)作事業(yè)來(lái)做，我們的育種模式有一定的借鑒意義，如果想賺點(diǎn)快錢(qián)，則德瑞特的育種系統(tǒng)顯得太笨了。不管?chē)?guó)家政策如何變化，都會(huì)支持創(chuàng)新，我們堅(jiān)信自己的路是對(duì)的。

    育種是一個(gè)單位生存的基礎(chǔ)。幾年來(lái)德瑞特陸續(xù)建立了育種站7個(gè)，每年投入數(shù)百萬(wàn)元開(kāi)展育種研究，每年新配制黃瓜新組合數(shù)千個(gè)，僅2010年就配制并觀察了15000個(gè)黃瓜新組合，這些組合的親本分別具有荷蘭、俄羅斯、日本、印度尼西亞、泰國(guó)、美國(guó)、中國(guó)等國(guó)家的血統(tǒng)，具有突出的特點(diǎn)。已經(jīng)從中選出了306個(gè)優(yōu)秀組合供2011年測(cè)試，2012年可投放市場(chǎng)觀察。

    南方農(nóng)村報(bào)：2003年，天津德瑞特是怎樣的背景下成立？如何沖破當(dāng)時(shí)的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面？

    馬德華：公司經(jīng)歷了創(chuàng)立期的艱辛、生存期的困難、發(fā)展期的自信，但每一時(shí)期都把品種突破、品牌建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)放在企業(yè)發(fā)展的核心位置。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、突出的產(chǎn)品特點(diǎn)、嚴(yán)格的質(zhì)量控制、完善的售后服務(wù)、科學(xué)的渠道建設(shè)使公司得以順利迅速發(fā)展。

    公司剛剛建立時(shí)，定位于黃瓜的育種與生產(chǎn)、銷(xiāo)售，同時(shí)總代理荷蘭德瑞特公司在中國(guó)的蔬菜產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)黃瓜種子的企業(yè)眾多，又以天津黃瓜研究所、中國(guó)農(nóng)科院蔬菜花卉所、天津綠豐公司具有較強(qiáng)的科研實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)能力，市場(chǎng)占有率較高，如津優(yōu)1號(hào)、津春4號(hào)等為露地主栽品種，同時(shí)，山東寧陽(yáng)、新泰等地侵權(quán)品種泛濫，低價(jià)沖擊市場(chǎng)。德瑞特為一個(gè)新品牌，知名度低，價(jià)格低不過(guò)寧陽(yáng)，在主流品種上參與競(jìng)爭(zhēng)勝算很小。但上述各單位在溫室品種上的優(yōu)勢(shì)不明顯，沒(méi)有一個(gè)單位具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。德瑞特及時(shí)確定目標(biāo)市場(chǎng)為保護(hù)地品種，以避開(kāi)上述單位的鋒芒。根據(jù)當(dāng)時(shí)的形勢(shì)，提出“德瑞特種業(yè)——專(zhuān)注保護(hù)地品種”的市場(chǎng)定位。

    南方農(nóng)村報(bào)：自從上世紀(jì)80年代，外資種子企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)，蔬菜行業(yè)對(duì)外資是全面放開(kāi)，二三十年過(guò)去，這些跨國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)蔬菜種子行業(yè)帶來(lái)的正負(fù)面影響有哪些？

    馬德華：正面的影響是給我們帶來(lái)了大量的資源和管理理念，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才，同時(shí)教育了廣大菜農(nóng)朋友：好品種應(yīng)該得到高回報(bào)、好種子賣(mài)好價(jià)錢(qián)。負(fù)面影響是鯨吞了的我國(guó)高端蔬菜種子的市場(chǎng)份額。

    最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求

    南方農(nóng)村報(bào)：天津德瑞特在黃瓜種業(yè)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，是怎樣做到的？

    馬德華：為了建立品牌，德瑞特先后注冊(cè)了20多個(gè)商標(biāo)，為系統(tǒng)地保護(hù)品牌提供了法律保障。但商標(biāo)是很空的東西，沒(méi)有內(nèi)容便沒(méi)有任何意義，過(guò)硬的品種才是品牌的核心。

    德瑞特利用荷蘭德瑞特提供的抗寒型親本與中國(guó)材料組配，育成了高抗寒、抗病、高產(chǎn)的品種。為突出特點(diǎn)，德瑞特舍掉其他賣(mài)點(diǎn)，用農(nóng)民最懂的語(yǔ)言，稱(chēng)其為“不歇秧的黃瓜”。“不歇秧的黃瓜”一經(jīng)推出，很快為溫室種植區(qū)農(nóng)民接受，因?yàn)檫@是困擾他們多年的問(wèn)題。好的品種要有嚴(yán)格的繁種制度和體系作保障，才能保證高質(zhì)量的種子。為此，德瑞特建立了其獨(dú)有的、封閉繁種基地，將良種繁育置于完全控制之下，種子質(zhì)量有了100%的保證。為樹(shù)立品牌形象，僅有過(guò)硬的內(nèi)在品質(zhì)是不夠的，又引進(jìn)了丹麥的種子加工機(jī)械及種子包衣技術(shù)，使種子的外在質(zhì)量有了進(jìn)一步的提高。按“中國(guó)黃瓜第一品牌”的要求建立了企業(yè)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)。

    服務(wù)的目的是使產(chǎn)品的價(jià)值最大化，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。必須要弄清兩個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)是誰(shuí)和他們的需求是什么。第一個(gè)客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商，他們的需求是盈利，用最小的代價(jià)賺錢(qián)。對(duì)他們的服務(wù)包括兩方面，一是對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)；二是對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。第二個(gè)客戶(hù)，也是最終客戶(hù)是種植戶(hù)，他們的需求是買(mǎi)到好的、能賺錢(qián)的品種。即便是再好的品種，技術(shù)不過(guò)關(guān)也種植不好，就很難賺錢(qián)，他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)種子。因此德瑞特成立了一個(gè)強(qiáng)大講師團(tuán)，面向廣大種植戶(hù)開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)，溫室設(shè)計(jì)、茬口安排、品種選擇、病蟲(chóng)害防治、栽培技術(shù)等，讓購(gòu)買(mǎi)德瑞特種子的農(nóng)戶(hù)成為德瑞特的忠實(shí)用戶(hù)。

    德瑞特取得了成功后，及時(shí)與專(zhuān)業(yè)媒體合作，提高品牌知名度和美譽(yù)度。

    建立一個(gè)品牌相當(dāng)困難，是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，但維護(hù)一個(gè)品牌所需要的努力更加巨大，必須不斷地保持并提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平，加強(qiáng)宣傳力度，保護(hù)客戶(hù)利益，才能夠使品牌具有長(zhǎng)久的生命力。

    南方農(nóng)村報(bào)：請(qǐng)給中小蔬菜企業(yè)把把脈，新政門(mén)檻提高，如何應(yīng)對(duì)生存？

    馬德華：中小企業(yè)如果有育種能力，應(yīng)該盡快向國(guó)際公司學(xué)習(xí)，加大科研投入，盡快推出優(yōu)秀品種。同時(shí)應(yīng)該看到，我們不應(yīng)該和國(guó)際大公司正面對(duì)抗，選擇冷門(mén)的蔬菜開(kāi)展研究，成功的幾率更大，等實(shí)力夠了，再和他們對(duì)抗不遲。如果沒(méi)有育種能力，應(yīng)盡快選擇有能力的單位結(jié)盟，成為其合作伙伴或代理商，成為渠道商，做自己擅長(zhǎng)的部分，一樣可以獲得巨大的成功。

    南方農(nóng)村報(bào)：目前貴公司每年的銷(xiāo)售量怎么樣？占黃瓜種子市場(chǎng)多大份額？對(duì)華南市場(chǎng)有怎樣的布局打算？

    馬德華：在保護(hù)地黃瓜主栽市場(chǎng)份額較高，如全國(guó)最大的幾個(gè)黃瓜區(qū)：沂南、蒼山、青縣的份額均在80%以上，壽光、聊城、扶溝份額在60%以上，其他地區(qū)如遼寧、河北、山西、陜西、河南等也有很好的市場(chǎng)反饋。針對(duì)華南市場(chǎng)我們剛剛推出了幾個(gè)耐熱、有光澤的露地品種，預(yù)計(jì)兩年內(nèi)會(huì)有較大突破。

    南方農(nóng)村報(bào)：公司有怎樣的規(guī)劃？

    馬德華：我們的目標(biāo)是成為一家令人尊敬的企業(yè)，創(chuàng)出中國(guó)黃瓜第一品牌，讓我們的員工、合作伙伴都能過(guò)上體面的生活。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們2011年投資建設(shè)了全國(guó)最大的黃瓜育種基地，占地350畝的大棚用于黃瓜育種，2009年在壽光建設(shè)了全國(guó)最大的嫁接黃瓜育苗場(chǎng)（170畝），每年可生產(chǎn)黃瓜嫁接苗4000萬(wàn)株，供應(yīng)壽光及周邊地區(qū)。