從賣種子到賣系統(tǒng)服務——

天禾種業(yè)從傳統(tǒng)營銷模式突圍

《 農(nóng)民日報 》（ 2013年05月27日   08 版）

    本報記者 崔麗

    種子企業(yè)賣種子，人們司空見慣，但是，種子企業(yè)賣種子后，還幫助農(nóng)民代育秧、代耕作、代機插、代機收和田間管理，這可是鮮有耳聞！5月15日，記者來到產(chǎn)糧大省安徽，看到天禾種業(yè)“四代一管”的系統(tǒng)銷售服務模式，拓寬了種企發(fā)展之路。

    種業(yè)營銷方式創(chuàng)新升級利農(nóng)利企

    在安徽天禾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司濱湖基地工廠化育秧現(xiàn)場，天禾種業(yè)的副總經(jīng)理張光機向記者介紹說，在企業(yè)發(fā)展過程中，我們發(fā)現(xiàn)，種業(yè)行業(yè)的進一步發(fā)展不僅僅是品種的研發(fā)問題，更是與品種相配套的技術(shù)推廣和服務體系的建設問題，我們必須為農(nóng)民客戶提供在各種復雜土壤、氣候、栽培、技術(shù)和管理條件下整體解決方案和深度服務。我們及時調(diào)整了公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并著力構(gòu)建企業(yè)自己獨有的推廣與服務體系。

    “怎樣構(gòu)建種企的推廣服務體系？當前，農(nóng)村勞動力不斷向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，優(yōu)質(zhì)勞動力和技術(shù)型農(nóng)民就逐漸會成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的稀缺資源。因此，如何提供綜合、輕簡、套餐式的整體解決方案就成為我們農(nóng)業(yè)企業(yè)今后關(guān)注的重點。”

    2009年，天禾種業(yè)實施種苗產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，并歸納提煉出“四代一管”全程代服務模式。公司在安徽全省40個水稻大縣共出資設立了50多家合作社，投資建設育秧工廠80多家，每座育秧工廠設施及機械配套約175萬元左右，總投資近1.5個億。“‘四代一管’模式惠農(nóng)效果非常明顯：購買天禾種業(yè)的稻種，每畝稻田農(nóng)戶少打2次農(nóng)藥，增收稻谷50公斤，節(jié)約勞力1.5個，節(jié)本增效約200元。”張光機說。

    如何將種企做強、做大？拼比服務已成現(xiàn)在大家的共識。服務從何做起？創(chuàng)新升級種企營銷方式成為重要課題。在日前召開的中國種子協(xié)會水稻種業(yè)年會上，特別安排了與會者參觀學習安徽天禾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司“四代一管”的創(chuàng)新服務模式，企業(yè)老總們觀后感觸很多。隆平高科股份有限公司執(zhí)行總裁廖翠猛說：“天禾公司從賣種子到賣給農(nóng)戶一個系統(tǒng)的服務方案，是營銷方式的創(chuàng)新升級，給了我很大啟發(fā)。”

    規(guī)?；?、機械化、社會化服務是種業(yè)發(fā)展方向

    廖翠猛表示，種業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級是大方向，有政策支持更好，依靠個體創(chuàng)新也必須走下去，從產(chǎn)品營銷拓展開來，產(chǎn)業(yè)升級涉及研發(fā)，生產(chǎn)，加工各個環(huán)節(jié)。

    參觀天禾種業(yè)新模式的種企領(lǐng)導者一致認為，在當前，規(guī)模化、機械化、社會化服務是種業(yè)發(fā)展方向，國內(nèi)種企有很多創(chuàng)新的做法值得互相學習和借鑒，因此，建立種企定期和不定期的溝通交流機制很重要。

    種企聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)減少無序競爭

    目前雜交水稻制種技術(shù)老化、沒有新突破的問題一直困擾著種業(yè)的發(fā)展，湖北荊楚種業(yè)股份有限公司副董事長段洪波認為，種企應該聯(lián)合進行技術(shù)攻關(guān)，立項研究。

    隆平高科、神農(nóng)大豐、豐樂種業(yè)、荃銀高科、中種集團等共12家雜交水稻種子企業(yè)共同搭建的雜交水稻分子育種平臺引起了眾多種企的濃厚興趣。據(jù)了解，這個平臺注冊資金3億元，主要進行骨干親本重要性狀基因的定位、克隆與保護，特異性狀分子標記開發(fā)，高通量、工廠化分子檢測技術(shù)開發(fā)，水稻骨干親本及優(yōu)異資源表型鑒定，優(yōu)勢種群研究以及突破性材料創(chuàng)制等方面的工作。廖翠猛說，將借鑒玉米種業(yè)“8+1”的模式，建立企業(yè)區(qū)試平臺，并歡迎更多種企參與，凸顯該平臺的半公益性和半商業(yè)性。

    仲衍種業(yè)股份有限公司董事長伍先敏認為，南方雜交稻制種企業(yè)能夠聯(lián)合進行生產(chǎn)、品種區(qū)試等，這樣就會減少無序競爭。

    尊重知識產(chǎn)權(quán)簽約鼓勵品種原創(chuàng)

    品種侵權(quán)，一直是困擾種業(yè)健康發(fā)展的大問題。據(jù)悉，中國種子協(xié)會水稻種業(yè)分會擬在今年簽署一份種企尊重知識產(chǎn)權(quán)聯(lián)合公約，希望對品種侵權(quán)形成強大聲音，與會的種企老總紛紛表示愿意加入，呼吁加強自律，抵制侵權(quán)。中國種子協(xié)會秘書長李立秋認為，品種審定時應該增加品種DNA檢測的位點，擴大差異化，有利于知識產(chǎn)權(quán)保護，否則很難鼓勵原創(chuàng)。他還向記者介紹說，針對制種基地補貼，農(nóng)業(yè)部正在進行調(diào)研，會根據(jù)“兩雜制種基地”面積，由中央財政給縣里財政獎勵，來調(diào)動地方政府的制種積極性。

    企業(yè)老總們還提出了其他一些建議，對“育繁推一體化”企業(yè)的子公司能享受與母公司相同的待遇問題表示很期待，希望水稻分會針對會員制種計劃協(xié)調(diào)、市場資源合作、行業(yè)信息共享等內(nèi)容，定期采集發(fā)布信息或召開片區(qū)專題協(xié)商會議等。