《 農(nóng)民日?qǐng)?bào) 》（ 2013年08月19日   08 版）

    任明杰

    近兩年，登海種業(yè)在繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)能力，完善品種梯隊(duì)建設(shè)的同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)了營(yíng)銷方面的力度，逐步彌補(bǔ)了在營(yíng)銷方面的不足，從而在庫(kù)存壓力增大、行業(yè)景氣度低迷的情況下取得了逆市增長(zhǎng)。登海種業(yè)上半年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)已經(jīng)鎖定，未來(lái)公司將進(jìn)一步加大品種儲(chǔ)備，消除營(yíng)銷短板，從而有望打開(kāi)業(yè)績(jī)上升通道。

    品種梯隊(duì)趨于成熟

    品種為王是種業(yè)公司的顯著特征。近幾年來(lái)，登海種業(yè)在享受先玉335帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，逐步加大了對(duì)新品種的研發(fā)力度，產(chǎn)品梯隊(duì)在去年初步成型的情況下布局進(jìn)一步完善。

    先玉335一直是公司的主打產(chǎn)品，也貢獻(xiàn)了公司利潤(rùn)的絕大部分。2012年以來(lái)，先玉335進(jìn)入推廣巔峰期，市場(chǎng)對(duì)后繼品種是否能跟上存在擔(dān)憂，公司股價(jià)曾大幅下滑。但從公司2012-2013年銷售季的表現(xiàn)來(lái)看，先玉335的推廣面積穩(wěn)中有升。公司董秘原紹剛表示，“從今年上半年的銷售情況來(lái)看，先玉335在每個(gè)月都保持著增長(zhǎng)，雖然增速有所放緩，但仍處于穩(wěn)定增長(zhǎng)階段。”業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，在未來(lái)兩年，先玉335的推廣面積仍將保持10%-15%的增速，在公司后續(xù)品種集中放量之前繼續(xù)支撐公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

    從第二梯隊(duì)來(lái)看，登海605作為公司目前的主推產(chǎn)品，具有高產(chǎn)、抗倒伏、抗病和廣適性好的特性，推廣以來(lái)，增長(zhǎng)迅速，有望逐步彌補(bǔ)先玉335逐步進(jìn)入衰退期后留下的市場(chǎng)空白。原紹剛介紹，自導(dǎo)入市場(chǎng)以來(lái)，登海605在2010-2011、2011-2012、2012-2013三個(gè)銷售季的表現(xiàn)基本上達(dá)到預(yù)期。筆者從業(yè)內(nèi)知情人士處獲悉，登海605的推廣面積今年有望達(dá)到700萬(wàn)畝以上，而在天氣狀況理想的情況下，其2013-2014銷售季有望達(dá)到1000萬(wàn)畝。

    另外，公司的良玉系列主要銷售品種為良玉88、良玉188，在去年的臺(tái)風(fēng)天氣中表現(xiàn)出了良好的抗倒伏性，受到市場(chǎng)歡迎，預(yù)售較好。

    業(yè)內(nèi)分析，登海605和良玉系列的推廣面積在上半年的增速預(yù)計(jì)分別達(dá)40%和50%，在未來(lái)有望打開(kāi)公司的成長(zhǎng)空間。

    同時(shí)，已通過(guò)山東審定的登海618亦被寄予厚望。“登海618具有早熟、高產(chǎn)、抗倒伏、耐密、易于機(jī)械化收獲的特性，而其最大的亮點(diǎn)就是早熟和耐密。”原紹剛介紹說(shuō)，“由于中早熟品種是未來(lái)的制種方向，作為早熟品種的登海618已經(jīng)占得先機(jī)。”

    此外，國(guó)審的良玉99以及魯審品種先玉688、遼審品種世賓606及607等亦開(kāi)始導(dǎo)入市場(chǎng)，公司的后繼儲(chǔ)備品種豐富，成長(zhǎng)性無(wú)憂。

    另一方面，2010年以來(lái)，公司通過(guò)建立合資公司的方式不斷完善在區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品儲(chǔ)備和渠道建設(shè)，并且在2012年初現(xiàn)成效。目前，在公司各大子公司中，登海先鋒、登海良玉、登海福龍和登海華玉自身均具備研發(fā)實(shí)力，并且在各自區(qū)域市場(chǎng)具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的品種儲(chǔ)備。“我們成立合資公司最看重的是對(duì)方的創(chuàng)新和研發(fā)能力。”原紹剛表示。

    營(yíng)銷短板得到改善

    “有研發(fā)，沒(méi)營(yíng)銷，看機(jī)會(huì)；有營(yíng)銷，沒(méi)研發(fā)，走不長(zhǎng)；有研發(fā)，有營(yíng)銷，走得長(zhǎng)。”中信證券農(nóng)林牧漁首席分析師施亮這樣總結(jié)種業(yè)公司研發(fā)和營(yíng)銷的關(guān)系。

    強(qiáng)大的營(yíng)銷能力是將優(yōu)質(zhì)品種轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)品種的關(guān)鍵所在，而登海種業(yè)在保持突出的研發(fā)能力的同時(shí)，營(yíng)銷卻一直是其短板，其超試系列品種的推廣前景也一度蒙上了一層陰影。

    近兩年，公司加大了在營(yíng)銷方面的力度，特別是在2012-2013銷售季行業(yè)庫(kù)存壓力較大的情況下，公司營(yíng)銷更加積極，一方面加大了對(duì)經(jīng)銷商的扶植力度，另一方面加強(qiáng)了終端的促銷力度，雖然由此帶來(lái)了費(fèi)用率的提高和應(yīng)收賬款的增加，但公司主要品種終端價(jià)格的小幅上漲一定程度上抵消了費(fèi)用率的上漲，凈利潤(rùn)率基本得到穩(wěn)定。

    特別是公司在2012-2013銷售季對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了調(diào)整，減少了2012年四季度的發(fā)貨量，既滿足了市場(chǎng)需求，又減少了渠道中積壓的數(shù)量，在保證價(jià)格體系的穩(wěn)定的同時(shí)，充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。

    筆者通過(guò)調(diào)研獲悉，在加強(qiáng)營(yíng)銷力度和調(diào)整營(yíng)銷策略之外，公司在2012-2013年的銷售季中加強(qiáng)了市場(chǎng)管控方面的力度。“一是嚴(yán)厲查處串貨行為，維護(hù)經(jīng)銷商的利益；二是打擊套牌種子，查處侵權(quán)行為。”原紹剛介紹說(shuō)。

    同時(shí)，公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)也進(jìn)一步完善。2013年1月9日,登海種業(yè)第四屆董事會(huì)第十五次會(huì)議審議通過(guò)了《山東登海種業(yè)股份有限公司關(guān)于成立山東登海道吉種業(yè)有限公司的議案》，同意公司與北京道吉普泰農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心共同投資設(shè)立控股子公司山東登海道吉種業(yè)有限公司。加上2011年年底合資成立的登海五岳，兩家合資公司的建立將進(jìn)一步完善公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)，公司在經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷層面的市場(chǎng)化程度有望進(jìn)一步加快。

    此外，在今年的管理層換屆中，主管銷售的王元仲升任代總經(jīng)理，也被業(yè)內(nèi)普遍看作是公司進(jìn)一步加大營(yíng)銷力度的重要舉措。

    在2013-2014銷售季，面對(duì)庫(kù)存壓力，公司在營(yíng)銷方面的力度只會(huì)有增無(wú)減。筆者調(diào)研獲悉，公司新的營(yíng)銷策略已經(jīng)制定完成，并將在2013-2014銷售季付諸實(shí)施：一方面，公司將進(jìn)一步加大對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)政策；另一方面，在現(xiàn)有的東華北區(qū)、兩河區(qū)、山東區(qū)、南方區(qū)、西北區(qū)等幾大銷售區(qū)域的劃分下，公司將根據(jù)品種的布局情況，對(duì)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，以達(dá)到集中力量、重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)管控的目的。