《 農(nóng)民日報 》（ 2014年04月14日   08 版）

    編者按

    互聯(lián)網(wǎng)，影響著我們的生活，也影響著各行各業(yè)。電子商務(wù)是指在互聯(lián)網(wǎng)上以電子交易方式進(jìn)行交易活動和相關(guān)服務(wù)活動，是傳統(tǒng)商業(yè)活動各環(huán)節(jié)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。在信息化的大背景下，一個企業(yè)如果不懂電商，它就沒有未來。當(dāng)前，種業(yè)正迎來前所未有之大變局，種子企業(yè)營銷引入電子商務(wù)是其最具時代特色的內(nèi)容。

    本報記者 宋修偉

    1潛力大好處多

    “相比于IT行業(yè)和日用品消費(fèi)，農(nóng)業(yè)介入電子商務(wù)算是晚的了。但近幾年來，越來越多的種子企業(yè)認(rèn)識到了電商的重要性。”4月10日，農(nóng)業(yè)部種子局副巡視員吳曉玲告訴記者，我國農(nóng)業(yè)信息化的表現(xiàn)形式以企業(yè)網(wǎng)站和綜合農(nóng)業(yè)信息平臺居多，真正意義上的電子商務(wù)并不多。作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)前端的種子企業(yè)，目前還處于信息發(fā)布的初級階段，真正實(shí)踐電子商務(wù)的少之又少。

    電子商務(wù)最大的好處就是實(shí)現(xiàn)了“產(chǎn)銷對接”。在傳統(tǒng)的營銷模式中，種業(yè)最大的利潤往往流失在流通環(huán)節(jié)。“以公司生產(chǎn)的一袋玉米種子（3斤裝）為例，成本價在15元左右，生產(chǎn)企業(yè)到一級經(jīng)銷商手中是27元，到田頭賣給農(nóng)民的零售價就高達(dá)55元，中間的20多元是被經(jīng)銷商拿走了。”金色農(nóng)華種業(yè)股份有限公司一位負(fù)責(zé)人告訴記者，一級一級的經(jīng)銷商加價占到了零售的一半。

    “電子商務(wù)則改變了這些，讓農(nóng)民能夠享受到出廠價的優(yōu)惠，并且能得到來自生產(chǎn)企業(yè)更直接的技術(shù)服務(wù)。”吳曉玲說，這對于生產(chǎn)企業(yè)來說也是有利的，在電子商務(wù)平臺上，他們的品牌形象能夠得到更直接地宣傳，對于提高市場占有率更有力度；電子商務(wù)提供的是一個公開透明的平臺，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可追溯，不僅能有效避免套牌侵權(quán)，還可以促進(jìn)公平競爭，有利于行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

    2變則通通則久

    “相比于跨國種企而言，我們種企的落后不僅僅是落后在品種上，更是落后在營銷模式上。”吳曉玲告訴記者，就像永遠(yuǎn)不會有完全游離于社會化大生產(chǎn)之外的行業(yè)一樣，在“淘寶”、“如家”酒店預(yù)訂、“攜程”機(jī)票預(yù)訂等各種形式的網(wǎng)購直銷已廣為人們接受的今天，信息技術(shù)的普及正在潛移默化地影響著種業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式。

    從企業(yè)自身的發(fā)展來看，連續(xù)多年的庫存積壓，導(dǎo)致了種企之間的低價市場傾銷，沖擊著多年建構(gòu)起的“生產(chǎn)商—大經(jīng)銷商—小經(jīng)銷商—零售商”的傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)；從客戶的角度來看，隨著近幾年新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的不斷發(fā)展壯大，對農(nóng)業(yè)投入品的市場選擇有了更多話語權(quán)，倒逼生產(chǎn)商壓縮各環(huán)節(jié)的成本讓利，生產(chǎn)商對電子商務(wù)的需求更加迫切；從信息技術(shù)的發(fā)展來看，快遞網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋農(nóng)村，網(wǎng)購直銷業(yè)務(wù)的最后一公里問題基本解決，近年來，新農(nóng)村建設(shè)的政策加速了農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)入戶，農(nóng)民購買種子的品牌意識的增強(qiáng)，對于曾經(jīng)種植過的品牌品種，直接在線同廠家交易農(nóng)民可降低購買風(fēng)險的，會促進(jìn)網(wǎng)上訂購種子的農(nóng)戶數(shù)量不斷增多。目前我國的市場大環(huán)境非常有利于種子網(wǎng)上直銷模式的發(fā)展，種子行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展的良好條件已基本具備。隨著種子產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步和種子市場的整合規(guī)范，種子行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)將是大勢所趨、勢在必行。

    變則通，通則久。更多的種企在制度、管理、技術(shù)、銷售、服務(wù)、信息化上開始謀篇布局。以大北農(nóng)為代表的農(nóng)業(yè)企業(yè)，已經(jīng)開始著手擁抱互聯(lián)網(wǎng)。首先，大北農(nóng)建立全國第一個種業(yè)信息化研究所，實(shí)現(xiàn)品種選育到大田大面積推廣的系統(tǒng)控制，將推廣風(fēng)險降到最低，業(yè)務(wù)上已經(jīng)形成農(nóng)博網(wǎng)、員工網(wǎng)、客戶網(wǎng)、農(nóng)信網(wǎng)四大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步誕生對應(yīng)的信用支付體系，實(shí)現(xiàn)四網(wǎng)四通；云天化的云農(nóng)場；秋樂的網(wǎng)絡(luò)直銷部等都已初具雛形?？梢灶A(yù)見，將來各大種企淘寶開店賣種子或建立自己的網(wǎng)絡(luò)直銷店，也應(yīng)該不遠(yuǎn)了。

    3有瓶頸能突破

    網(wǎng)上直銷正在逐步為農(nóng)民所認(rèn)識并接受，現(xiàn)代農(nóng)民正逐步適應(yīng)著網(wǎng)上購物的便利。有專家預(yù)測，2-3年內(nèi)，電商將成為種子企業(yè)營銷的重要渠道。但目前仍有需要解決的一些瓶頸問題。一個是生產(chǎn)企業(yè)固有的營銷網(wǎng)絡(luò)不愿意打破，對傳統(tǒng)的營銷模式存在著很大的依賴性，多年構(gòu)建的營銷渠道在短時間內(nèi)難以割舍；另一個是企業(yè)對新事物的出現(xiàn)存在顧慮，怕“揀了芝麻丟了西瓜”。對此，吳曉玲建議，有基礎(chǔ)的企業(yè)可以有區(qū)別性的進(jìn)行試點(diǎn)，比如在不動搖傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的前提下，嘗試與種糧大戶、合作社的電商交易。

    在電商交易中，讓農(nóng)民享受到被服務(wù)和物超所值的感覺比什么都重要。“什么叫體驗(yàn)？一瓶礦泉水要賣出去，僅僅讓客戶喝水，不叫體驗(yàn)；讓客戶喝出山泉味兒來，甚至能知道這瓶水是如何從水源地到達(dá)他們的舌尖上，這才是真的體驗(yàn)。”吳曉玲用形象的比喻，道出了服務(wù)的重要性。

    電子商務(wù)融入種企營銷更需要的是一種行業(yè)氛圍，不是一兩家公司所能做的。對此，吳曉玲透露，目前農(nóng)業(yè)部種子管理局正在協(xié)調(diào)成立一個由多家種子企業(yè)共同搭建的電子商務(wù)聯(lián)盟平臺，探索種業(yè)電子商務(wù)發(fā)展之路，并開始與京東商城和阿里巴巴等電商企業(yè)談判合作事宜。

    “電商的普及，沖擊最大的就是20萬左右的經(jīng)銷商群體。”吳曉玲說，這個群體必須向更有市場潛力的種子產(chǎn)品物流和專業(yè)技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)得早，就有先機(jī)。