有了好品種就能打開市場、闖出一片天地嗎？在10年前，這個問題的答案可能是肯定的，但如今光靠好品種打開市場已經(jīng)不再可能了。高產(chǎn)抗逆等優(yōu)良性狀是新品種培育的方向，同時，通過怎樣的營銷手段和服務(wù)模式吸引農(nóng)民購買種子新品種，也成為一個重要問題。滿足用戶需求成為種企培育新品種和營銷服務(wù)的新目標。——編者

在市場導(dǎo)向下的突破嘗試

——從玉米看山西種業(yè)發(fā)展趨勢

    本報記者吳晉斌

    在秋糧收獲季，山西新科農(nóng)種子有限公司在田間地頭開啟了增收致富的營銷：這源于兩個要素，一是今年的玉米價格十分可觀，另外一個是新科農(nóng)公司推出了今年經(jīng)山西省審定的“先玉987”。市場數(shù)據(jù)和“先玉987”測產(chǎn)現(xiàn)場的人氣也印證了上述判斷。

    2004年，“先玉335”進入山西后，給山西玉米種植業(yè)帶來了革命性的變化，到2014年，山西玉米種業(yè)十年未出大品種。

    十年來，厚積薄發(fā)，山西的種子公司都在努力突破；十年后的今天，農(nóng)業(yè)外部環(huán)境也成為催生種業(yè)公司努力突破的助推劑。

    山西種業(yè)突破的源動力

    ——不再過分依賴生產(chǎn)提高效益，從創(chuàng)新中尋找利潤空間

    經(jīng)濟新常態(tài)下，農(nóng)業(yè)成為資本競逐的領(lǐng)域。當(dāng)前，我國農(nóng)作物種子市場市值650億元人民幣，已位居世界第2位；國家科研體制改革、種業(yè)體制改革向縱深推進，為種業(yè)發(fā)展帶來了深刻的變革與機遇。種子的交易模式、渠道、宣傳、融資將突破過去的天花板，資金的規(guī)模、市場的擴張、技術(shù)的突破、都將有翻天覆地變化，誰率先突破，誰將引發(fā)行業(yè)巨變。

    與世界種業(yè)的距離有多大，種業(yè)的上升空間就有多高，這已經(jīng)成為山西種業(yè)界共識。種業(yè)產(chǎn)品的核心要素：一是育種人才，二是育種材料。如何整合資源？新科農(nóng)公司董事長白晨生認為，潛力大的種業(yè)公司在育繁推上的突破有著比較優(yōu)勢。科技體制改革為我們整合資源提供了機會。研發(fā)大腕起點高，不過很多有潛質(zhì)的企業(yè)，也是未來中國種業(yè)的研發(fā)主力。

    今年，山西種業(yè)公司的玉米制種面積比往年減少一半，縱然是去庫存化的一種選擇，但是也應(yīng)該看到山西種業(yè)公司積極應(yīng)變的一面：調(diào)整育種角度和營銷角度，不再過分依賴生產(chǎn)提高效益，從創(chuàng)新中尋找利潤空間。這一微妙的細節(jié)折射出山西玉米種業(yè)公司在創(chuàng)新突破上一直在努力。

    十年磨礪后，山西種業(yè)企業(yè)家人才的戰(zhàn)略眼光和市場導(dǎo)向成為山西種業(yè)突破的源動力。

    種業(yè)未來如何尋找

    ——不能把種子當(dāng)糧食賣、打價格戰(zhàn)，價值的彰顯更重要

    近日，記者與山西種業(yè)界一位資深人士再次談起玉米種業(yè)的前世今生，從“中單2號”到“農(nóng)大108”，再到“先玉335”和“鄭單987”。在他和山西幾個大的種業(yè)公司負責(zé)人看來，目前，國內(nèi)的玉米品種的綜合質(zhì)量還沒有超出“先玉335”的。

    “先玉335”是十年來顛覆性的大品種，一個公司用商業(yè)化的手段在短短的時間里推廣一個品種，不僅僅震撼了業(yè)界，也震撼了政府部門，政府部門花很多錢也未必能在短時間內(nèi)達到人家的推廣面積和推廣效果。

    白晨生回憶起代理“先玉335”后，給他心里帶來的沖擊，也是唏噓不已。他是山西農(nóng)業(yè)大學(xué)1978級科班大學(xué)生，如今還是母校的兼職教授，還有省級國營種業(yè)公司的從業(yè)背景。

    根據(jù)山西的地理環(huán)境，山西過去生態(tài)分區(qū)有特早熟、早熟、中熟、晚熟。但是“先玉335”出現(xiàn)以后就覆蓋了絕大部分生態(tài)區(qū)，產(chǎn)量高，灌漿快。從晉北雁門關(guān)外百里的天鎮(zhèn)縣種到了晉南黃河岸畔的芮城縣。沖擊了山西對于通過生態(tài)分區(qū)區(qū)分一個產(chǎn)品定位的認識。

    其次，單粒點播出苗率95%以上改變了農(nóng)民的耕作習(xí)慣，減少了勞作強度，帶動了山西種業(yè)公司在制育種上的精品化發(fā)展。高產(chǎn)、脫水快等特點為糧食儲存運輸帶來的便捷，都成為后來育種的方向性目標。

    “先玉335”對山西玉米種業(yè)在市場營銷上的沖擊也是巨大的，上黨地區(qū)一位資深種業(yè)公司的負責(zé)人告訴記者說：“‘先玉335’告訴種業(yè)公司，客戶是農(nóng)民，而不應(yīng)受代理商牽制；給農(nóng)民選擇密植型玉米找到了合適的理由。”

    白晨生說：“當(dāng)時的‘先玉335’比我們推廣的其他品種產(chǎn)量都要高500斤，產(chǎn)量差異太大。這一結(jié)果把老百姓嚇了一跳。最多的一年安排了1.5萬農(nóng)戶，通過大規(guī)模活動展示了產(chǎn)品的價值。”

    “先玉335”的市場演繹，給山西玉米種業(yè)帶來沖擊的同時，也教會了山西種業(yè)如何尋找未來：不能把種子當(dāng)糧食賣，打價格戰(zhàn)，商務(wù)模式的創(chuàng)新或者說價值的彰顯比其他的東西更重要。

    人人為我，我為人人的眾籌模式

    ——終端的穩(wěn)定，一靠渠道的革命，二靠延伸服務(wù)的增值

    讓中國最基層的農(nóng)民選用先進的科技研發(fā)成果。這必須由種企站在農(nóng)民的角度來對待產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，在給農(nóng)民一個選擇理由的同時，還必須給農(nóng)民提供強有力的增值服務(wù)和延伸服務(wù)。

    種子市場亂，還是終端亂。新科農(nóng)推了幾年的專營店，包括培訓(xùn)、服務(wù)、鑒定和病蟲嚴防一系列的東西，但是收效甚微，抵擋不了返利又高，價位又低的沖擊。

    終端的穩(wěn)定，一靠渠管道的革命，二靠延伸服務(wù)的增值。農(nóng)民也很厭倦“套牌”種子，希望看到正兒八經(jīng)的革新性產(chǎn)品。所以，把這個需求挖掘出來，控制住節(jié)奏，成為所有種企營銷必須面對的技術(shù)活兒。

    白晨生提出了眾籌模式，如果每一個使用者都可以反過來到你這里入股，既是使用者，也是投資者，還是宣傳者，這將徹底改變種業(yè)公司依賴于終端的被動局面。

    他的設(shè)計是建立一個能集孵化、培訓(xùn)、體驗、渠道、產(chǎn)品測試、評估等為一體的平臺；通過面向大眾的方式，整合用戶、種業(yè)同行和投資者。吸引到投資者后，通過單一項目運行籌款，項目為金字塔，投資者就是金字塔底部，出資人既是投資者，更是項目的重要參與者與體驗者；吸引到傳播領(lǐng)袖后，他們會因其對項目的參與和理解而主動傳播；吸引到原點消費群體后，逐漸提高的產(chǎn)品認可度，將對其他消費群體產(chǎn)生重要影響和示范作用。

    “生產(chǎn)的契約化委托，市場的眾智發(fā)展模式，只有這樣才可能使山西乃至全國種業(yè)大超越。”白晨生坦然說。從這個意義上來講，“先玉987”在山西審定后的發(fā)布推廣，與其說是一個新產(chǎn)品的面世，不如說是種企在市場導(dǎo)向下的突破嘗試。這種嘗試，將成為今后玉米種業(yè)乃至山西種業(yè)發(fā)展的一種常態(tài)。
 

鏈接

    《國務(wù)院關(guān)于加快推進現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見》

    加強農(nóng)作物種業(yè)科技原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和國際合作，鼓勵引進國際優(yōu)良種質(zhì)資源、先進育種制種技術(shù)和農(nóng)作物種業(yè)物質(zhì)裝備制造技術(shù)，加快培育具有自主知識產(chǎn)權(quán)的農(nóng)作物種業(yè)科研成果，提高農(nóng)作物種業(yè)核心競爭力。

    充分發(fā)揮市場機制作用，通過土地入股、租賃等方式，推動土地向制種大戶、農(nóng)民合作社流轉(zhuǎn)，支持種子企業(yè)與制種大戶、農(nóng)民合作社建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立合理的利益分享機制。

    《國務(wù)院辦公廳關(guān)于深化種業(yè)體制改革提高創(chuàng)新能力的意見》

    農(nóng)業(yè)部2014年5月20日新聞發(fā)布會：加強育種理論技術(shù)方法材料的創(chuàng)新。

    不斷培育突破性新品種，縮小和國外發(fā)達國家的差距，關(guān)鍵是在理論、技術(shù)、材料的創(chuàng)新。

    發(fā)揮市場機制作用，鼓勵科技資源合理流動，支持從事商業(yè)化育種的事業(yè)單位或人員進入種子企業(yè)開展育種研發(fā)。

    《山西省人民政府關(guān)于加快推進現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的實施意見》

    《江蘇省人民政府關(guān)于加快推進現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展的實施意見》

    引導(dǎo)支持種業(yè)企業(yè)發(fā)展“育繁推一體化”，實施兼并重組、科技創(chuàng)新和市場開拓，建立健全現(xiàn)代種業(yè)企業(yè)制度，充分發(fā)揮種業(yè)企業(yè)在商業(yè)化育種、成果轉(zhuǎn)化和推廣應(yīng)用方面的主導(dǎo)作用。

    鼓勵優(yōu)勢種子企業(yè)整合現(xiàn)有育種力量和資源，充分利用公益性研究成果，按照市場化、產(chǎn)業(yè)化育種模式開展品種研發(fā)，逐步建立以企業(yè)為主體的商業(yè)化育種新機制。

    《山東省人民政府關(guān)于貫徹國發(fā)〔2011〕8號文件精神加快推進現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見》

    《內(nèi)蒙古關(guān)于加快推進現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的實施意見》

    全面提升種子企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、技術(shù)推廣和服務(wù)水平，打造一批育種能力強、生產(chǎn)加工技術(shù)先進、市場營銷網(wǎng)絡(luò)健全、技術(shù)服務(wù)到位、具有較強競爭力的“育繁推一體化”現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)集團。